Marketing

FALLSTUDIEN

BASF Coatings

Ein kundenzentriertes Wertversprechen für mehr Wachstum & Loyalität

Die Herausforderung

Als einer der weltweit führenden Hersteller von Lacklösungen bewies BASF Coatings in der Vergangenheit immer wieder große Innovationsfähigkeit. Nun bereitete sich das Unternehmen erstmals seit 20 Jahren auf die Einführung einer neuen Produktlinie vor und erkannte die Notwendigkeit, sich erneut weiterzuentwickeln, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Im Rahmen der Vorbereitung der Produkteinführung unterstützte Prophet daher die BASF bei der Identifizierung und Priorisierung von Kundenprofilen, um darauf basierend das Wertversprechen und Launch-Konzept zu entwickeln.

Unsere Lösung

Ausgangspunkt war BASF Coatings Wunsch, seine Kunden besser verstehen und die richtige Zielgruppe für den Produktlaunch bestimmen zu können. Prophet begann damit, Bedürfnisse, Prioritäten und Kaufverhalten der wichtigsten Stakeholder im Ökosystem der BASF zu analysieren, um eine Reihe von Personas zu entwickeln. Diese Projektphase wurde durch Besuche vor Ort, zahlreiche Interviews und umfangreiche Branchenanalysen unterstützt.

Als nächstes arbeitete das Team an der Definition der idealen Customer Journey, die den gesamten Kundenbeziehungspfad von der Bekanntheit bis zur Loyalität abdeckt, einschließlich der wichtigsten Touchpoints und einer Bewertung des Status Quo. Wir identifizierten Möglichkeiten zur Optimierung der Touchpoints und entwickelten Servicekonzepte und Flagship-Lösungen, mit denen sich BASF weiter vom Wettbewerb differenzieren kann.

Abgestimmt auf die Bedürfnisse der priorisierten Personas entwickelten wir ans ein kundenzentriertes Leistungs- und Werteversprechen.

Ergebnisse

Die Bemühungen von Prophet haben BASF Coatings geholfen, ein klares und prägnantes Nutzenversprechen zu entwickeln, das sich an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden orientiert. Die Glasurit Reihe 100 wurde mit einem klaren, fokussierten und konsistenten Ansatz auf den Markt gebracht und hat eine für die Kunden extrem maßgeschneiderte und einzigartige Positionierung.

„Die Glasurit Reihe 100 ist für unsere Kunden ein Wendepunkt, denn sie bietet die niedrigsten VOC-Werte auf dem Markt und bietet eine äußerst einzigartige Positionierung. Wir haben uns sehr gefreut, mit Prophet in den frühen kritischen Phasen des Projekts zusammenzuarbeiten, um das zentrale Wertversprechen zu definieren, welches zum Erfolg der Glasurit Reihe 100 zum Erfolg verhalf“, sagt Fabien Boschetti, Director, Global Marketing, BASF Automotive Refinish Coatings Solutions. „Wir danken Prophet für all ihre Beiträge und ihre Unterstützung, die dazu beigetragen haben, Glasurit Reihe 100 weltweit zu einem großen Erfolg zu machen!

„Glasurit 100 line is a game-changer for our customers and we were very happy to partner with Prophet at the early critical stages of the project to define a core value proposition that helped make the product line a big success globally!”

Fabien Boschetti
Director, Global Marketing, BASF Automotive Refinish Coatings Solutions

FALLSTUDIEN

GARDENA

Langfristiges Wachstum durch eine kundenorientierte Transformation

Die Herausforderung

Nach Jahren stetigen Wachstums ist GARDENA – eine Marke der Husqvarna Gruppe – heute der führende Pionier für hochwertige Gartengeräte in Europa und in mehr als 80 Ländern der Welt vertreten.

Der Fokus auf ingenieurgetriebene Innovation und revolutionäres Design hat der Marke einen immensen Wettbewerbsvorteil beschert. Gleichzeitig erkannte GARDENA, dass es – um diese Erfolgsgeschichte fortzusetzen – notwendig wurde, die Beziehungen zu Bestands- und potenziellen Kunden zu vertiefen, um deren Bedürfnisse besser verstehen und bedienen zu können. Prophet wurde beauftragt, GARDENA in eine kundenorientierte Organisation umzuwandeln, deren wichtigste Säule die Weiterentwicklung des Marketingansatzes und der Markteinführungsstrategie war.

Unsere Lösung

In Zusammenarbeit mit den Marketing-Teams in den Schlüsselregionen entwickelte Prophet einen einheitlichen Ansatz für das Marketing von GARDENA. Über Produkteinführungen und Verkauf hinaus wurde so eine stets kundenorientierte Denkweise etabliert, die sich auf Kundenbindung und Wertschöpfung konzentriert.

Wir führten einen neuen Prozess und dazugehörige Systeme ein, unterstützt durch einfach zu handhabende Tools und Vorlagen. Indem wir Aktivitäten mit klaren Zielen verknüpfen und die Ergebnisse kontinuierlich optimieren, wird die Marketingeffektivität immer weiter gesteigert.

Gemeinsam mit der Marketingleitung definierten wir, wie Geschäftsmodell und Fähigkeiten weitterentwickeklt werden müssen, um mehr Kundenorientierung zu erreichen. Das neue Modell ermöglicht eine optimale Ausrichtung entlang des gesamten Kundenbeziehungspfades. Auf diese Weise werden digitale Tools ideal genutzt und das Markenerlebnis über traditionelle und digitale Kanäle konsistent aktiviert, wodurch eine nahtlose Omni-Channel-Experience gelingt.

Darüber hinaus wurde ein Trainingsprogramm entwickelt, um sicherzustellen, dass die Marketing-Community inspiriert und mit den richtigen Fähigkeiten ausgestattet wird, um GARDENAs Ambitionen Wirklichkeit werden zu lassen.

Ergebnisse

Prophet unterstützte GARDENA bei der Transformation in eine von Grund auf kundenorientierte Organisation. Die neuen Marketing-KPIs, Fähigkeiten und zielgerichteten Prozesse stärken die digitale Kompetenz der Marke GARDENA und fördern seit ihrer Einführung sichtbar Kundenbeziehungen.

Um in der Pole-Position zu bleiben, ist jedoch ein kontinuierlicher Wandel erforderlich. Aus diesem Grund setzt Prophet die Reise mit GARDENA fort, um gemeinsam die Marketingeffektivität weiter zu steigern, die langfristige Markenstrategie für das Unternehmen zu entwickeln und somit sicherzustellen, dass der Kunde auch zukünftig weiterhin im Mittelpunkt aller Aktivitäten steht.

FALLSTUDIEN

Electrolux

Entwicklung einer nachfrageorientierten Wachstumsstrategie

Die Herausforderung

Electrolux, einer der weltweit führenden Hersteller von Haushaltsgeräten, hat es sich zum Ziel gesetzt, seine Wettbewerber durch eine nachfrageorientierte Wachstumsstrategie hinter sich zu lassen. Digitales Shopping sowie, die steigende Anzahl neuer Einzelhandelsformate und die wachsende Kaufkraft in Schwellenländern wurden dabei als einzigartige Chance zum Erreich des Wettbewerbsvorteil angesehen.

Unsere Lösung

Das Electrolux Management und Prophet haben bei der Ausarbeitung von Angebotsinnovation, Verbesserung des Einkaufserlebnisses, der Entwicklung von neuen digitalen Marketing-Tools und der Verbesserung der Erlebnisse nach dem Kauf (Post-Purchase) zusammengearbeitet. Diese hatte zum Ziel die Nachfrage in den definierten Zielgruppen zu erhöhen. Wachtumsagenda und Nachfragetreiber wurden über Geschäftsfelder und Regionen hinweg definiert. Globale- und Bereichs-Teams haben mehrjährige, schrittweise Roadmaps für die Bereiche Innovation, Digitales Marketing, Einkaufserlebnis, Post-Purchase Erlebnis und internes Talentmanagement entwickelt. Die einzelnen Bereiche implementieren nun diese Programme.

Die Transformation beinhaltet den Ausbau interner Kompetenzen sowie die Einführung der Programme in die Märkte. Prophet hat mit Electrolux’s CEO, CMO und Bereichsleitern zusammengearbeitet, um den 350 Innovations- und Markenverantwortlichen innerhalb von Electrolux ein ‚Growth Leadership‘ Entwicklungsprogramm an die Hand zu geben. Diese wurden damit zu Botschaftern für den Transformationsprozess hin zu einem kundenorientierten Unternehmen.

Ergebnisse

Electrolux verzeichnet über alle Bereiche hinweg steigende Wachstumsraten, da nach Einführung der neuen Programme das neunte Quartal in Folge organisches Wachstum erreicht wurde. Mit seinen Produkt- und Serviceinnovationen hat das Unternehmen es geschafft, Industriestandards zu übertreffen und neue Maßstäbe im Bereich Kundenorientierung zu setzen.

Möchten Sie mehr über die Projekte von Prophet erfahren? Hier geht es zu weiteren Case Studies.

Wirkung

9

aufeinanderfolgende Wachstumsquartale

1.1%

Umsatzwachstum in Nordamerika

4.3%

Steigerung der Gewinnmarge

FALLSTUDIEN

Friesland Campina

Stark mit Milch: Wachstumsstrategie für Royal FrieslandCampina

Die Herausforderung

Royal FrieslandCampina (RFC), eine internationale Molkereigenossenschaft mit 8,1 Mrd. EUR Umsatz, hatte sich zum Ziel gesetzt, bis 2020 den Umsatz seiner Milchgetränkesparte bei entsprechender Profitabilität zu verdoppeln und der weltweit führende Anbieter natürlich gesunder Getränke zu werden.

Unsere Lösung

Prophet führte eine umfassende Marktbewertung durch und segmentierte den Markt nach Kundenbedürfnissen, Konsumgewohnheiten und Markenwahrnehmungen.

Auf der Basis von Interviews mit dem Management und Konsumdaten der Getränkekategorie erarbeitete Prophet anschließend strategische Empfehlungen für die Anpassung und Ausdünnung des Markenportfolios von RFC auf wenige, aber stärkere Kernmarken. Dies sollte RFC in die Lage versetzen, seine Ressourcen auf ausgewählte Kundensegmente und Marken zu konzentrieren und wichtige Vertriebsbeziehungen in den Regionen EMEA und Südostasien auszubauen.

Darüber hinaus identifizierten wir auf der Basis von Marktforschungsdaten zu Bedürfniszuständen und Getränkekonsum, 20 Wachstumschancen für die Milchgetränkesparte des Unternehmens. Aus denen wurden in Zusammenarbeit mit dem Marketingkernteam von RFC die 11 attraktivsten herausgefilterten. Diese priorisierten Innovationsplattformen füllten wir anschließend mit Leben und definierten für sie die Kernaspekte des Konsums, d. h. wer, was, wo, wann und warum.

Ergebnisse

Sowohl der CEO als auch der Exekutivrat äußerten Lob und Zustimmung für die Empfehlungen von Prophet für das Markenportfolio und die Wachstumsstrategie für die Milchgetränkesparte. Wir wurden beauftragt, eine globale Roadshow in zahlreichen Städten zu planen und zu leiten, um die Unterstützung der internen Stakeholder für die Implementierung der empfohlenen Marken- und Wachstumsstrategie zu gewinnen.

Möchten Sie mehr über die Projekte von Prophet erfahren? Hier geht es zu weiteren Case Studies.

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