Zusammenfassung

Angesichts einer sich verändernden Marktdynamik und drohender digitaler Disruption fällt es B2B-Unternehmen zunehmend schwerer, nachhaltig und profitabel zu wachsen. Dieses E-Book gibt B2B-Führungskräften schrittweise Anleitung, wie sie ihre Unternehmen zu überdurchschnittlichem Wachstum führen können. Dazu müssen sie folgende transformative Schritte und Maßnahmen umsetzen:

• Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb (Digital Selling Shift), um digital Nachfrage zu generieren.
• Die Runderneuerung der digitalen Experience (Digital Experience Makeover) hin zum digitalen Customer Engagement.
• Die grundlegende Neuausrichtung des digitalen Nutzenversprechens (Digital Proposition Pivot) auf datengetriebene digitale Lösungen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dem Kunden gegenüber der Technologie Priorität einzuräumen.

Beim aktuellen Paradigma einer technologiegeführten Transformation ist das Scheitern vorprogrammiert. Soll eine digitale Transformation erfolgreich verlaufen, muss die Technologie in den Dienst des Kunden gestellt werden.

Umfassende Fallstudien von Maersk, Michelin, Adobe und Air Liquide mit Best Practices von IBM, Salesforce.com, Johnson & Johnson und ThyssenKrupp sowie den Zahlen führender B2B-Unternehmen verdeutlichen in diesem Buch, wie sich dadurch, dass der Kunde in das Zentrum der digitalen Transformation gerückt wird, überdurchschnittliches Wachstum erzielen lässt.

Darum brauchen B2B-Führungskräfte dieses Buch

Rezensionen

Vincent Clerc
CEO, Maersk Ocean & Logistics

„Eine zum Nachdenken anregende Analyse dreier essenzieller transformativer Veränderungen für B2B-Unternehmen“

David Aaker
Renommierter Markenstratege und Bestseller-Autor von Owning Game Changing Sub-Categories

„Dieses Buch erläutert, wie sich die digitale Transformation im B2B-Kontext erfolgreich gestalten lässt: Ausgangspunkt sollten die Kunden und die Frage sein, wie deren Erfahrung mit bzw. ihre Beziehung zu einer Marke mit Hilfe der digitalen Instrumente und Möglichkeiten verbessert werden könnte.“ –

Dr. Lars Brzoska
Vorstandsvorsitzender der Jungheinrich AG

„Dies ist ein großartiger Leitfaden zur Anwendung von Best Practices im Rahmen der großen Herausforderung, die eine digitale Transformation angesichts komplexer Märkte und Lieferketten darstellt. Er gibt Führungskräften die Instrumente an die Hand, die sie benötigen, um Fortschritte zu erzielen.“ –

Lindy Hood
Chief Customer Experience Officer, Zurich Financial North America

„Indem es Fallbeispiele liefert und schrittweise erläutert, an welcher Stelle anzusetzen, was zu tun und wie bzw. wer zu gewinnen ist, war dieses Buch für mich eine inspirierende und praxisorientierte Anleitung, um den transformatorischen Wandel umzusetzen.“

Die Autoren

Fred Geyer ist Senior Partner bei Prophet. Er hilft B2B-Kunden aus dem Finanzdienstleistungs-, Gesundheits- und Technologiesektor – darunter Zurich Financial, AXA, Johnson & Johnson Medical Devices, Medtronic und Avery Dennison – kundenzentrierte Transformationen durchzuführen und die mit der digitalen Disruption einhergehenden Herausforderungen zu bewältigen. Die Erfahrungen, die Fred zuvor als President von Crayola Canada und Chief Marketing Officer North America von Electrolux Floor Care gesammelt hat, lassen ihn die Aufgaben, die gemeistert werden müssen, damit die digitale Transformation unter realen Bedingungen funktioniert, auch aus der Sicht des Praktikers sehen.

Joerg Niessing ist Dozent an der INSEAD Business School und weltweit anerkannter Experte sowie strategischer Berater für die Bereiche digitale Transformation, Digitalstrategie, Customer Centricity und Data Analytics. Zudem ist er Program Director der INSEAD-Flaggschiffprogramme „B2B Marketing Strategies“ und „Leading Digital Marketing Strategy“. Im Verlauf der letzten fünf Jahre hat sich Joerg mit über 3.000 Führungskräften aus einem breiten Spektrum an Unternehmen aus Europa, Nord- und Südamerika, dem Nahen Osten und Asien ausgetauscht, darunter Google, Kone, Roche, Maersk, Michelin, JBM, Thales, PwC und Kion. Die Erfahrungen, die er zuvor bei Prophet als Leiter des Bereichs Insight and Analytics sowie im Rahmen seiner Arbeit als Marketing Data Scientist gesammelt hat, fließen in seine Arbeit ein und gewährleisten, dass digitale Transformationen datengetrieben ablaufen, den Kunden in den Mittelpunkt stellen und nachhaltiges Wachstum vorantreiben.

Kontakt

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