BUCH

The Definitive Guide to B2B Digital Transformation

FRED GEYER

Zusammenfassung

Angesichts einer sich verändernden Marktdynamik und drohender digitaler Disruption fällt es B2B-Unternehmen zunehmend schwerer, nachhaltig und profitabel zu wachsen. Dieses E-Book gibt B2B-Führungskräften schrittweise Anleitung, wie sie ihre Unternehmen zu überdurchschnittlichem Wachstum führen können. Dazu müssen sie folgende transformative Schritte und Maßnahmen umsetzen:

  • Die Umstellung auf den digitalen Vertrieb (Digital Selling Shift), um digital Nachfrage zu generieren.
  • Die Runderneuerung der digitalen Experience (Digital Experience Makeover) hin zum digitalen Customer Engagement.
  • Die grundlegende Neuausrichtung des digitalen Nutzenversprechens (Digital Proposition Pivot) auf datengetriebene digitale Lösungen.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dem Kunden gegenüber der Technologie Priorität einzuräumen.

Beim aktuellen Paradigma einer technologiegeführten Transformation ist das Scheitern vorprogrammiert. Soll eine digitale Transformation erfolgreich verlaufen, muss die Technologie in den Dienst des Kunden gestellt werden.

Umfassende Fallstudien von Maersk, Michelin, Adobe und Air Liquide mit Best Practices von IBM, Salesforce.com, Johnson & Johnson und ThyssenKrupp sowie den Zahlen führender B2B-Unternehmen verdeutlichen in diesem Buch, wie sich dadurch, dass der Kunde in das Zentrum der digitalen Transformation gerückt wird, überdurchschnittliches Wachstum erzielen lässt.

Darum brauchen B2B-Führungskräfte dieses Buch

Rezensionen

Vincent Clerc
CEO, Maersk Ocean & Logistics

„Eine zum Nachdenken anregende Analyse dreier essenzieller transformativer Veränderungen für B2B-Unternehmen“

David Aaker
Renommierter Markenstratege und Bestseller-Autor von Owning Game Changing Sub-Categories

„Dieses Buch erläutert, wie sich die digitale Transformation im B2B-Kontext erfolgreich gestalten lässt: Ausgangspunkt sollten die Kunden und die Frage sein, wie deren Erfahrung mit bzw. ihre Beziehung zu einer Marke mit Hilfe der digitalen Instrumente und Möglichkeiten verbessert werden könnte.“

Dr. Lars Brzoska
Vorstandsvorsitzender der Jungheinrich AG

„Dies ist ein großartiger Leitfaden zur Anwendung von Best Practices im Rahmen der großen Herausforderung, die eine digitale Transformation angesichts komplexer Märkte und Lieferketten darstellt. Er gibt Führungskräften die Instrumente an die Hand, die sie benötigen, um Fortschritte zu erzielen.“

Lindy Hood
Chief Customer Experience Officer, Zurich Financial North America

„Indem es Fallbeispiele liefert und schrittweise erläutert, an welcher Stelle anzusetzen, was zu tun und wie bzw. wer zu gewinnen ist, war dieses Buch für mich eine inspirierende und praxisorientierte Anleitung, um den transformatorischen Wandel umzusetzen.“

Die Autoren

Fred Geyer ist Senior Partner bei Prophet. Er hilft B2B-Kunden aus dem Finanzdienstleistungs-, Gesundheits- und Technologiesektor – darunter Zurich Financial, AXA, Johnson & Johnson Medical Devices, Medtronic und Avery Dennison – kundenzentrierte Transformationen durchzuführen und die mit der digitalen Disruption einhergehenden Herausforderungen zu bewältigen. Die Erfahrungen, die Fred zuvor als President von Crayola Canada und Chief Marketing Officer North America von Electrolux Floor Care gesammelt hat, lassen ihn die Aufgaben, die gemeistert werden müssen, damit die digitale Transformation unter realen Bedingungen funktioniert, auch aus der Sicht des Praktikers sehen.

Joerg Niessing ist Dozent an der INSEAD Business School und weltweit anerkannter Experte sowie strategischer Berater für die Bereiche digitale Transformation, Digitalstrategie, Customer Centricity und Data Analytics. Zudem ist er Program Director der INSEAD-Flaggschiffprogramme „B2B Marketing Strategies“ und „Leading Digital Marketing Strategy“. Im Verlauf der letzten fünf Jahre hat sich Joerg mit über 3.000 Führungskräften aus einem breiten Spektrum an Unternehmen aus Europa, Nord- und Südamerika, dem Nahen Osten und Asien ausgetauscht, darunter Google, Kone, Roche, Maersk, Michelin, JBM, Thales, PwC und Kion. Die Erfahrungen, die er zuvor bei Prophet als Leiter des Bereichs Insight and Analytics sowie im Rahmen seiner Arbeit als Marketing Data Scientist gesammelt hat, fließen in seine Arbeit ein und gewährleisten, dass digitale Transformationen datengetrieben ablaufen, den Kunden in den Mittelpunkt stellen und nachhaltiges Wachstum vorantreiben.

Kontakt

Möchten Sie mit Fred in Kontakt treten und darüber sprechen, wie Sie kundenorientierter werden und die Weichenstellungen vornehmen können, die notwendig sind, um Ihr Wachstum entscheidend voranzutreiben? Kontaktieren Sie uns noch heute.

BUCH

„Owning Game-Changing Subcategories“ von David Aaker

DAVID AAKER

„Owning Game-Changing Subcategories: Uncommon Growth in the Digital Age“ ist jetzt als E-Book erhältlich! Erwerben können Sie das 17. Buch unseres Vice Chairman David Aaker ab dem 7. April 2020 bei den gängigen Online-Einzelhändlern.

Zusammenfassung

Mit seltenen Ausnahmen ist außergewöhnliches Unternehmenswachstum nur anhand bestimmter Must-Haves möglich, durch die sich ganze „game-changing subcategories“ definieren. Das wiederum, sind jene Nischen-Kategorien, in denen Vorreiter-Marken über neue oder deutlich überlegene Customer Experiences oder Markenbeziehungen eine komplett neue Unterkategorie etablieren und augenscheinlich unüberwindbare Barrieren für Wettbewerber errichten. Dieses Phänomen lässt sich in den letzten Jahren zunehmend beobachten, prominente Beispiele sind Netflix oder Uber.

Dass durch Unterkategorien vorangetriebene Wachstum ist im digitalen Zeitalter geradezu explodiert. Grund hierfür sind technologische Fortschritte sowie der durch E-Commerce und digitale Kommunikation ermöglichte, schnelle und kostengünstige Marktzugang.

Die Alternative, bei der es darum geht, mit seiner jeweiligen Marke der Beste zu sein, führt nur in seltenen Fällen zu Wachstum, weil die Märkte äußerst stabil und nur sehr schwer aufzubrechen sind. Das Buch enthält zahlreiche Fallstudien zu Unternehmen wie Airbnb, Etsy, Warby Parker, Prius und Muji, um zu verdeutlichen, wie die Schaffung von Unterkategorien außergewöhnliches Wachstum nach sich gezogen hat.

Highlights

  • Erläutert, weshalb an Wachstum fast immer bestimmte Must-Haves beteiligt sind, die neue Unterkategorien definieren, der jeweiligen Marke exemplarischen Status verleihen und gegenüber den Wettbewerbern Barrieren errichtet
  • Gibt Tipps zum Ermitteln von Must-Haves und enthält beispielhafte Fallstudien zu namhaften führenden Marken
  • Erklärt eingehend, auf welche Weise digitale Tech-Trends wie E-Commerce, das Internet der Dinge sowie Brand Communities das Wachstum durch die Schaffung von Unterkategorien vorantreiben

Rezensionen

„Ich LIEBE dieses Buch!! Für Unternehmen, die ihr Wachstum steigern wollen, ist es genau die richtige Lektüre. Aaker legt überaus überzeugend dar, wie man die digitale Revolution nutzen muss, um Unterkategorien zu schaffen, die für die Kunden hochgradig relevant sind. Ein Buch, das man in unseren digitalen Zeiten einfach LESEN MUSS!”

Joe Tripodi
ehemals CMO von Coca-Cola, Allstate, MasterCard und Subway

„David Aaker bedient sich der Wirtschaftswissenschaften und Fallstudien, um zu zeigen, dass Wachstum nicht aus der Ausweitung von Marktprogrammen, sondern aus wegweisenden Durchbrüchen entsteht, die neue Unterkategorien schaffen. Nutzen Sie die 20 Kernaussagen, um ihre eigenen Unterkategorien zu definieren und damit in die Erfolgsspur zu kommen.“

Philip Kotler
der Vater des modernen Marketings

„David Aaker zeigt uns, wie man im digitalen Zeitalter wachsen kann – man muss die Dynamik von Unterkategorien optimal nutzen und in die richtigen Bahnen lenken. Für alle Unternehmenslenker ein Muss.”

Yong-Jin Chung
Vice Chairman, Shinsegae Group (größter Einzelhändler Koreas)

Medien

„From Brand to Subcategory Competition“, im European Journal of Marketing, Herbst 2018

„Winning in the Sharing Economy—Six Keys to Airbnb’s Success“, im Journal of Brand Strategy, Februar 2019

Über den Autor

David Aaker hat mehr als hundert Artikel und 17 Bücher zu den Themen Marketing, Geschäftsstrategie und Branding verfasst, die sich über eine Millionen Mal verkauft haben. Auf dem Gebiet des Branding ist er eine weltweit anerkannte Autorität. Er hat Konzepte und Methoden zum Brand Building entwickelt, auf die Unternehmen weltweit zurückgreifen.

Kontakt

Möchten Sie Dave interviewen oder in Ihrem nächsten Podcast vorstellen? Dann kontaktiere Sie bitte uns oder David Aaker direkt.

Finden Sie heraus, wie David Aaker und Prophet Ihr Unternehmen dabei unterstützen können, „game-changing subcategories“ zu kreieren, die Ihrem Unternehmen einen Wachstumsschub verleihen.

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Signature Stories entwickeln und gestalten

DAVID AAKER

Zusammenfassung

Stories sind im Marketing ein heißes Thema: Sie erzielen Aufmerksamkeit, sie überzeugen, und man erinnert sich leicht an sie. Dies gilt besonders in der digitalen Welt, in der Content über alles geht und Geschichten die Menschen in den Bann ziehen.

Signature Stories – faszinierende, authentische und fesselnde Erzählungen – nutzen die Kraft, die Geschichten entfalten, für das strategische Messaging.

Indem die Markenvision, die Markenwerte und die Markenstrategie eines Unternehmens kommuniziert werden, lässt sich eine Verbindung zu den Kunden herstellen. Die Mitarbeiter wiederum erhalten Orientierung und werden inspiriert. Mit einer Reihe bloßer Fakten ließe sich dies kaum erreichen. Das Entwickeln und Umsetzen von Signature Stories ist mittlerweile zu einer unabdingbaren Managementkompetenz geworden.

„Creating Signature Stories: Strategic Messaging That Persuades, Energizes and Inspires“ ist erhältlich bei AmazonBarnes & Noble, Books-A-Million, IndieBound und überall dort, wo Bücher verkauft werden.

Highlights

  • Definiert das neue Konzept der Signature Stories. Es unterstützt Unternehmen dabei, das Storytelling für das strategische Messaging (nach innen und außen) zu nutzen.
  • Erläutert, wie es mit überzeugendem Storytelling gelingt, Energien freizusetzen, sichtbar zu werden, zu überzeugen und zu inspirieren.
  • Beschreibt, wie sich Signature Stories finden und entwickeln lassen, wie sich ihr Potenzial bewerten lässt und wie sie über einen bestimmten Zeitraum umgesetzt werden können.
  • Führt eine Reihe von Fallstudien an, um Konzepte zu verdeutlichen und Beispiele zu liefern.

Rezensionen

Eine großartiges Buch für Storyteller überall auf der Welt. David Aaker analysiert eingehend, was eine großartige Geschichte ausmacht, und liefert dafür eindrucksvolle Beispiele. Dadurch gibt er Marken, Marketing-Spezialisten und generell all jenen ein exzellentes Rüstzeug an die Hand, die erkennen, welche Kraft Signature Stories entwickeln können, wenn es darum geht, zu inspirieren, zu motivieren, zu verkaufen und Unternehmen voranzubringen.

Linda Boff
VP & CMO bei GE

David Aaker, der Vater des modernen Branding, legt überzeugend dar, dass effektives Marken-Storytelling das Rauschen und die Skepsis in unseren schnell wachsenden, aber fragmentierten digitalen, sozialen und von Content geprägten Welten in den Hintergrund drängt und eine Verbindung zu den Herzen und Köpfen der Mitarbeiter, Verbraucher und Kunden herstellt.

Cheryl Burgess
CEO, Blue Focus Marketing und Autorin von „The Social Employee“

Branding-Guru Aaker zeigt, wie sich faszinierende, authentische und begeisternde Signature Stories finden, entwickeln und einsetzen lassen, um eine Marke mit der Energie zu versorgen, die sie benötigt, um Mitarbeiter und Kunden zu überzeugen und aktiv werden zu lassen.

Peter Guber
Chairman und CEO von Mandalay Entertainment, Autor von „Tell to Win“

Medien

(jeweils Englisch)

Über den Autor

David Aaker hat mehr als hundert Artikel und 18 Bücher zu den Themen Marketing, Geschäftsstrategie und Branding verfasst, die sich über eine Millionen Mal verkauft haben. Auf dem Gebiet des Branding ist er eine anerkannte Autorität. Er hat Konzepte und Methoden zum Brand Building entwickelt, auf die Unternehmen weltweit zurückgreifen.

Kontakt

Möchten Sie Dave interviewen oder in Ihrem nächsten Podcast vorstellen? Dann setzen Sie sich bitte mit uns oder mit David Aaker direkt in Verbindung.

Loten Sie aus, wie David Aaker und Prophet Ihr Unternehmen dabei unterstützen können, Signature Stories zu kreieren, die bei Ihren Kunden und Mitarbeitern Widerhall finden.

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