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Fünf entscheidende Führungsqualitäten, um die Transformation zu schaffen

In Zeiten der Pandemie und weltweiter Proteste für „Racial Justice“ scheint das Thema Transformation wichtiger denn je zu sein. Echter Wandel erfordert allerdings auch eine neue Mentalität auf der Führungsebene. Um die Widerstandskraft und Robustheit aufzubauen, die erforderlich sind, um ein Unternehmen durch diese unruhigen Zeiten zu führen, bedarf es eines Ansatzes, der sich zentral am Menschen orientiert.

Für unsere neueste Studie mit dem Titel „Catalysts in Action: Applying the Cultural Levers of Transformation“ haben wir mit 500 Verantwortlichen für das Thema Transformation aus den USA, Großbritannien, Deutschland und China gesprochen. Dabei stellte sich heraus, dass die Unternehmen, denen der Wandel am besten gelang, fünf gemeinsame Eigenschaften haben und dabei den Menschen in den Mittelpunkt der Transformation stellen:

Basierend auf unserer Studie sind das die fünf Führungseigenschaften, die erforderlich sind, um Ihr Unternehmen in diesem Jahr neu zu beleben und neu auszurichten:

1. Stimmen und Meinungen aus dem ganzen Unternehmen berücksichtigen

Führungskräfte neigen dazu, sich selbst als die wichtigste treibende Kraft von Veränderungen zu sehen. Tatsächlich kann eine Transformation so aber nicht funktionieren. Eine zentrale Führungseigenschaft, die wir im Rahmen unserer Studie in jeder der vier Regionen gefunden haben, ist die Fähigkeit, die Mitarbeiter in geeigneter Weise einzubinden. Damit meinen wir, dass die Ideen, die Meinungen und das Feedback aller Mitarbeiter auf allen Ebenen des Unternehmens Gehör finden sollten, um eine umfassende funktionsübergreifende Zusammenarbeit zu ermöglichen und entsprechendes Engagement zu entwickeln. Führungskräfte, die dies umsetzen, haben erkannt, dass es häufig nicht das oberste Führungsteam ist, das den Wandel am effektivsten vorantreibt, sondern die mittlere Managementebene. Die Mitarbeiter zu ermuntern, Ideen einzubringen und an der Gestaltung des Wandels aktiv mitzuwirken, ist ein Schlüsselelement der Unternehmenstransformation.

2. Empathie zeigen

Empathie ist an sich kein neues Konzept. Es geht darum, zu verstehen, wie Menschen mit der Unsicherheit umgehen, die durch Veränderung entsteht. In Zeiten stetigen Wandels müssen Transformationsverantwortliche dementsprechend nachvollziehen, welche Empfindungen dies bei ihren Mitarbeitern auslöst, und sie müssen ihnen helfen, mit diesem Wandel zurechtzukommen. Im gegenwärtigen Kontext bedeutet dies, die Gesundheit und körperliche Unversehrtheit der Mitarbeiter zu gewährleisten, die Arbeit im Home Office zu fördern und zu erleichtern, sowie umfassende Desinfektions- und Schutzmaßnahmen für die Mitarbeitenden zu ergreifen. Vor allem bedeutet es aber auch, die Mitarbeiter emotional zu schützen, ihre Gefühle zu verstehen und anzuerkennen, dass Veränderung für sie mit Ungewissheit verbunden ist. Führungskräfte müssen Empathie zeigen und Sicherheit sowie Veränderungsbereitschaft ausstrahlen. Nur so können sie bei den Mitarbeitern Vertrauen aufbauen und ihnen vermitteln, dass sie in der Lage sind, den Wandel sicher zu managen, selbst wenn dieser zum Regelfall wird.

Dass man (mehr) Empathie für die Mitarbeiter zeigen sollte, wurde besonders von Führungskräften in Großbritannien und Deutschland hervorgehoben.

3. Agilität und Neugier zulassen

Agilität hilft Unternehmen grundsätzlich dabei, neue Richtungen einzuschlagen und auf unterschiedliche Weise Werte zu schaffen. Aber um überhaupt die Ideen zu entwickeln, aus denen sich dann diese neuen Richtungen herauskristallisieren, bedarf es Neugier. Die Neugier ist es, die Führungskräfte veranlasst, neue Dinge auszuloten und auszuprobieren. Agilität wiederum ermöglicht ihnen, sich neue Abläufe und Verfahren schnell zu eigen zu machen. Zusammengenommen bilden beide Aspekte eine durchschlagskräftige Kombination.

Wir haben erwartet, dass Agilität besonders in China erhebliche Bedeutung beigemessen werden würde. Als wir unsere Untersuchung durchführten, war COVID-19 dort bereits in vollem Maße ausgebrochen, und den Führungskräften war klar, dass sie als Reaktion auf die Pandemie vollkommen neue Wege würden beschreiten müssen. Aber auch in allen anderen Regionen war dieser Aspekt essenziell und eng mit der gefühlten Fähigkeit der Führungskräfte verknüpft, ihr jeweiliges Unternehmen durch eine globale Krise zu steuern.

4. Andere in ihrer Entwicklung unterstützen

Führungskräfte von heute müssen dezidierte Ansätze entwickeln, um die Entwicklung von Agilität umfassend zu fördern und die gesamte Belegschaft für das digitale Zeitalter zu rüsten, ohne jemanden zurückzulassen. Dieses Bekenntnis zur Entwicklung von Talenten wurde überall hoch angesiedelt, insbesondere in China und den USA. Auf Grundlage der Erkenntnis, dass Transformation ein hohes Maß an persönlicher Weiterentwicklung verlangt, sollten Führungskräfte die Entwicklung anderer aktiv unterstützen und eine „Fail-Fast & Learn“-Mentalität verankern, bei der experimentiert werden darf und Fehlschläge erlaubt sind. Nur dadurch erhalten sowohl die einzelnen Mitarbeiter als auch das Unternehmen als Ganzes die Möglichkeit, sich weiterzuentwickeln – denn sinnvollere individuelle Beiträge sind ausschlaggebend dafür, dass das Unternehmen seine Ziele besser und schneller erreicht.

5. Auf Kurs bleiben

Die Führungskräfte, die sich am optimistischsten zeigten, haben sich auf eindrucksvolle Weise der persönlichen Weiterentwicklung verschrieben, wobei sich viele stark mit der Wachstumsmentalität („Growth Mindset“) identifizieren, die erstmals von der amerikanischen Psychologin Carol Dweck untersucht und beschrieben wurde. Nach Überzeugung dieser Führungskräfte können sie ihre eigenen Talente und Fähigkeiten durch Einsatz, Ausdauer und Fortbildung weiterentwickeln und optimal zur Entfaltung kommen lassen. Und sie glauben, dass dies auch für diejenigen gilt, mit denen sie arbeiten. Besonders ausgeprägt ist diese Sichtweise in den USA und Großbritannien. Auch im Kontext von COVID-19 werden die Führungskräfte, die in der aktuellen Situation auf das Zusammenspiel von persönlicher Entwicklung und Optimismus setzen und die schwierige Lage als Lerngelegenheit begreifen, aus der Krise gestärkt hervorgehen und besser in der Lage sein, einen Weg vorwärts zu finden.

Wie geht es weiter?

Unsere Studie zeigt, dass die genannten individuellen Führungseigenschaften von großer Bedeutung sind. Allerdings wissen diejenigen, die sie besitzen, auch  sehr genau, dass das Individuum bei einer Transformation weniger zählt als das Kollektiv. Die betreffenden Führungskräfte sehen sich selbst gut gerüstet, um die Zusammenarbeit und das Engagement aufzubauen, die funktionsübergreifend für einen wirklichen Wandel erforderlich sind.

Nach der Pandemie wird die Lage noch komplexer sein – im Moment gibt es keine Gewissheiten. Als Folge läuft eine Transformation in zwei Geschwindigkeiten ab, was Führungskräfte noch stärker unter Druck setzt. So versuchen sie zum einen, einen Wandel anzustoßen, um die inmitten der Disruption vorhandenen unmittelbaren Bedürfnisse zu erfüllen, und zum anderen eine Transformation umzusetzen, durch die ihre Unternehmen fit für die Zukunft werden. Nur eines von beiden wäre schon schwierig genug; einen Wandel in zwei Geschwindigkeiten zu bewältigen, ist jedoch eine besondere Herausforderung und der Grund, weshalb eine moderne Art der Führung heute so wichtig ist. Unserer Überzeugung nach werden die beschriebenen Eigenschaften in den vor uns liegenden schwierigen Zeiten noch bedeutsamer werden. Unternehmen sind immer noch fast ausnahmslos durch Silos gekennzeichnet. Und trotz jahrelanger Anstrengungen, sie abzubauen, stellen diese Silos bei einer Transformation weiterhin immense Hindernisse dar. Sie machen es teilweise sogar bereits schwierig, nur zu definieren, was wirkliche Zusammenarbeit bedeutet.

Zusammenarbeit bedeutet nicht einfach „Kooperation“, sondern das Einbringen und Zusammenführen verschiedener Standpunkte, das Aufbrechen althergebrachter Normen und das Ausloten von Möglichkeiten. All dies kann unbequem sein. Unternehmen müssen daher häufig behutsam vorgehen, sie bilden spezielle Teams, die neue Arbeitsweisen entwickeln sollen. Dies kann aber nur dann geschehen, wenn der Prozess vollkommen transparent, empathisch und interaktiv ist – und wenn alle etwas lernen können.


Abschließende Überlegungen

Interessiert, mehr zu erfahren?

Laden Sie dazu Prophets globalen Forschungsbericht 2020 herunter: „Catalysts in Action: Applying the Cultural Levers of Transformation“

„Kultur isst Strategie zum Frühstück“ – in diesem Webinar geben Johan Jervoe (UBS), Jan Müller (Swiss Re), Jörg Niessing (INSEAD) und Prophet Partner Tosson El Noshokaty spannende Einblicke über die Rolle von Mitarbeitern, Daten und Investitionen in der digitalen Transformation. 

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Führungskräfte in unsicheren Zeiten einen klaren Weg vorwärts vorgeben können, setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung.

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Gedanken zur Aufnahme von Prophet in die 2020er Liste der „Best Firms to Work for“

Unsere Werte sind in unserem Unternehmen allgegenwärtig. Wir sehen dies daran, wie sich unsere Teams gegenseitig unterstützen, und an der Art, wie wir bei den Kunden auftreten. Wir setzen alles daran, für komplexe geschäftliche Probleme hochkarätige Lösungen anzubieten, ohne dabei die Menschlichkeit aus den Augen zu verlieren. Kunden erwähnen häufig die Fähigkeit der Prophet-Mitarbeiter, Denkanstöße, Konzepte und Lösungen höchster Qualität anzubieten, ohne dabei ihren Prinzipien untreu zu werden. Es ist diese Konsequenz, mit der unsere Mitarbeiter unsere Werte verinnerlichen und leben, die das Consulting Magazine dazu bewogen hat, Prophet als ‘Best Firm to Work For’ auszuzeichnen.

Diese Auszeichnung möchte ich zum Anlass nehmen, das Jahr 2020 Revue passieren zu lassen – ein Jahr, das wie kaum eines zuvor vieles auf die Probe gestellt hat.

Wir alle passen uns fortwährend an diese herausfordernden Zeiten an – sowohl in der Beratungsbranche als auch im Privatleben. Besonders faszinierend ist, wie unsere Bemühungen unser eigenes Geschäft weiter voranzubringen, und die Art und Weise ineinandergreifen, wie wir unsere Kunden unterstützen und begleiten. Zu Beginn der Pandemie hat Prophet schnelle und von Empathie geprägte Maßnahmen ergriffen, um den plötzlichen Veränderungen des Marktes Rechnung zu tragen. Indem wir Lösungen fanden, die für unser Geschäft funktionierten, konnten wir auch unseren Kunden Ideen anbieten und ihnen helfen, den für sie geeigneten Weg zu finden.

Nebenbei haben wir gelernt, dass man Risiken nie komplett ausschalten kann. Wenn wir jedoch in der aktuellen Situation einfühlsam, transparent und wohlmeinend miteinander umgehen, können wir unseren Zusammenhalt und unseren Gemeinschaftssinn stärken und von der Energie des jeweils anderen profitieren. So können jene Stärken zur Entfaltung kommen, die wir momentan und in Zukunft benötigen werden. Dadurch, dass wir uns auf unsere Mitarbeiter und unsere Beziehungen zu unseren Kunden konzentrieren, lernen wir, uns gegenseitig zu stützen und diese Situation gemeinsam zu bewältigen. Wir haben mehr Vertrauen in die eigenen Bestrebungen und Wünsche und in unsere gemeinsame Fähigkeit gewonnen, uns weiterzuentwickeln.

Mitarbeiter und Unternehmenskultur stehen an erster Stelle

Unsere mentale Stärke ist bemerkenswert. Mehr als deutlich lässt sich eine gemeinsame Widerstandsfähigkeit ausmachen. Diese „Furchtlosigkeit“ – einer unserer Unternehmenswerte – hat bei unseren Mitarbeitern zwar schon immer existiert, sie zeigte sich aber zuletzt besonders ausgeprägt. Wir erproben neue Tools und Programme für die Arbeit aus der Ferne, ersetzen persönliche Treffen mit Kunden durch fesselnde Digital Experiences und arbeiten disziplin- und länderübergreifend auf neue Art zusammen. Unser bis jetzt größtes Transformationsprojekt startete im Juni, wobei monatelang keine Besuche beim Kunden möglich waren.

Es ist die Vitalität unserer Mitarbeiter, die unser Unternehmen trägt und vorantreibt. Sie sind bereit, Beziehungen zu stärken und neue Wege zu beschreiten, um unsere Kultur am Leben zu erhalten. Wir haben ein Team damit beauftragt, sich mit dem Thema „Kultur und Moral“ eingehend zu befassen. Es hat uns dabei geholfen, neue Wege zu erschließen, um unsere Mitarbeiter einzubinden und Gemeinsinn und Zusammenhalt aufzubauen, ohne dafür das übliche Konstrukt aus Büros und typischen Treffpunkten in Anspruch zu nehmen. Sie haben neue Experiences geschaffen, die zu Prophets Traditionen von morgen gehören werden, wie das von KollegInnen und ihren Familien rund um den Globus veranstaltete virtuelle „Prophet Rocks“-Konzert, die Prophet Summer Olympics, eine Prophet TikTok Dance Challenge, die bald starten soll, und vieles mehr. Zudem haben wir Raum geschaffen für wöchentliche „Global Pulse Checks”, bei denen sich das gesamte Unternehmen virtuell zusammenfindet, um Events vorzustellen, sich Respekt und Anerkennung zu zollen, Feiertage und Meilensteine zu feiern und vom oder über den anderen etwas zu erfahren.

Allerdings mussten wir auch erkennen, dass die Stimmung Schwankungen unterliegt. Die Pandemie setzt unsere Mitarbeiter starken Belastungen aus, und zwar sowohl bei der Arbeit als auch zu Hause. In den letzten sechs Monaten haben wir sie deshalb dazu ermuntert, sich die nötige Zeit zu nehmen, um die Dinge zu reflektieren, wieder aufzutanken und ihre mentale Gesundheit im Auge zu behalten. Und wir haben uns mehr und mehr darauf konzentriert, Räume für einen fortwährenden Dialog zu schaffen, sowohl formell als auch informell. Wir hörten zu, als unsere KollegInnen die schwarzen Opfer des Rassismus betrauerten und Prophet aufforderten, mehr für den Kampf für Rassengleichheit zu tun. Wir haben gelernt, dass sich Arbeitsmoral am besten aufrechterhalten lässt, indem offen und ehrlich kommuniziert wird. Je mehr wir kommunizieren, umso nachhaltiger profitieren alle – unsere Mitarbeiter und deren Familien und Gemeinschaften genauso wie unsere Kunden und die Gesellschaft.

Zwei Jahre eigener Transformation haben unseren Fokus geschärft

Wir begannen mit der Umsetzung unserer Transformationsagenda zu Beginn des Jahres 2019. Wir haben ein Transformation Management Office geschaffen, das unsere Maßnahmen und unsere Strategie mit unseren längerfristigen Zielen abstimmt. Wir haben uns auf das besonnen, was wir sein wollen – ein unerlässlicher Schritt, der auch unseren Kunden dabei hilft, außergewöhnliches Wachstum zu erzeugen. Wir haben unsere Kräfte entfaltet, auf unseren Stärken aufgebaut und eine Periode internen Wachstums eingeleitet. Durch diese Maßnahmen haben die Mitarbeiter von Prophet eine Wachstumsmentalität („Growth Mindset“) verinnerlicht. Dies hat uns dabei geholfen, mit den „Wachstumsschmerzen“ umzugehen, agile Arbeitsmethoden zu entwickeln und unsere Zielstrebigkeit zu erhöhen.

Wir freuten uns damals darauf, dieses ehrgeizige Transformationsvorhaben in Angriff zu nehmen. Besonders im Fokus standen dabei unsere eigene digitale Transformation sowie die Vertiefung der digitalen Fähigkeiten unserer Mitarbeiter. Und als wir uns an die Pandemie anpassten, stellten wir erfreut fest, dass eine ganze Reihe unserer digitalen Prozesse bereits gut funktionierten, was den Umstieg auf die Arbeit aus dem Homeoffice einfacher machte.

Als Führungsteam halten wir unverändert daran fest, zu wachsen und unsere Angebote an die sich verändernden Kundenbedürfnisse anzupassen. Wir möchten unsere Wachstumsdynamik beschleunigen und eine robuste Inkubator- und Innovationspipeline mit gänzlich neuen Angeboten aufbauen. Wir freuen uns über eine operative und finanzielle Stärkedank derer wir auch 2021 und darüber hinaus in diese Transformationsagenda investieren können.

Wir intensivieren unsere Bemühungen, ein Arbeitsumfeld zu schaffen, das von Vielfalt, Inklusion und Chancengleichheit geprägt ist.

Vor kurzem haben wir unsere Maßnahmen in Bezug auf Vielfalt, Gleichheit und Inklusion (Diversity, Equality, Inclusion, DEI) mit weiteren Investitionen unterfüttert. Für unser langfristiges Wachstum ist dies von entscheidender Bedeutung, und es erhöht die Bindung unserer Mitarbeiter an unser Unternehmen. Dabei gibt es viel zu tun, aber wir haben schon einiges in Angriff genommen: Prophet setzt alles daran, sich noch mehr um Diversity zu bemühen. Wir entwickeln unternehmensweite Schulungsprogramme mit einem Schwerpunkt auf den Themen Antirassismus, Mikroaggressionen, Inklusion und Vorurteilen. Zudem spenden wir Pro-Bono-Stunden im Wert von 4 Mio. USD an Organisationen, die sich dem Kampf für “Racial Justice“ verschrieben haben.

Unsere DEI-Maßnahmen nehmen in den nächsten sechs bis zwölf Monaten breiten Raum ein. Gegenwärtig arbeiten wir mit Collective zusammen, einer externen DEI-Beratungsfirma, um die Ergebnisse unserer unternehmensweiten DEI-Befragung zu analysieren, unsere internen Systeme und Prozesse zu überprüfen, und um uns bei der Entwicklung einer neuen DEI-Strategie für Prophet unterstützen zu lassen. Zudem haben wir eine Mitarbeiterschulung zu versteckten Vorurteilen und Mikroaggressionen eingeführt und freuen uns bereits auf die weiteren Fortbildungsangebote, die unser Learning & Development-Team zusammenstellt.

Unser HR-Team rekrutiert fleißig Toptalente, darunter auch einen neuen Head of DEI für unser Unternehmen. Unsere Employee-Resource-Gruppen – Women in Leadership, Pride at Prophet und Black at Prophet – entwickeln fortwährend Programme, die den Gemeinschaftsgedanken und das Thema Inklusion in unserem Unternehmen fest verankern. Zusätzlich halten unsere Niederlassungen monatliche „Listening Sessions“ ab, um einen Raum für ehrliche und wichtige Gespräche auf lokaler Ebene zu schaffen. Dadurch, dass wir dem Thema DEI oberste Priorität einräumen, kann unser Geschäft nur wachsen. Und wir wachsen noch stärker, wenn wir zusammenhalten.


Abschließende Überlegungen

2020 ist ein Jahr, das uns alle auf weitreichende und unerwartete Weise auf die Probe gestellt hat. Wir erhalten dadurch die Möglichkeit, inne zu halten und über die Resilienz unseres Teams, unserer Kultur und unserer Kunden in diesem außergewöhnlichen Jahr nachzudenken und dankbar zu sein. Die Firma verändert sich, wobei Veränderungen durch innovative Ideen, neue Methoden und digitale Workflows vorangetrieben werden. Diese Entwicklung zeigt sich rund um den Globus: alle möchten führen, verändern, Neuerungen einführen. Nichts lässt die Menschen in schwierigen Zeiten stärker aufleben als die Fähigkeit, sinnvolle und zielgerichtete Arbeiten und Projekte umzusetzen, die das Leben von Menschen, Gemeinschaften und Institutionen verbessern.

Und deshalb werden wir nun mit unseren Teams feiern. Ich möchte mich bei allen Mitarbeitern für ihre Energie, ihre positive Einstellung und ihr Engagement bedanken. Alles zusammen erfüllt unsere Prophet-Community mit Leben und versetzt unsere Teams in die Lage, unseren Kunden intelligente, kreative und innovative Lösungen für mehr Wachstum anzubieten.

Möchten Sie mehr über Prophet und die Zusammenarbeit mit unseren Kunden erfahren? Nehmen Sie noch heute mit uns Kontakt auf.

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Die digitale Transformation im Finanzdienstleistungssektor: Drei Gründe, jetzt aufs Gaspedal zu drücken

Die Finanzdienstleistungsbranche ist einer kontinuierlichen Transformation unterworfen, die allerdings größtenteils von Fintech-Startups vorangetrieben wird. Diese neuen aufstrebenden Unternehmen finden ständig neue Wege, um extrem kundenorientierte Innovationen einzuführen. Die etablierten Finanzinstitute alter Prägung haben hier Mühe, Schritt zu halten. Der „2020 State of Digital Transformation“, ein neuer Bericht des Prophet-Unternehmens Altimeter, zeigt auf, dass sich – obwohl die technikaffinen Newcomer Rekordbewertungen aufweisen – 68 % der traditionellen Finanzdienstleister laut eigener Aussage immer noch in den Anfangsstadien der digitalen Transformation befinden. Und COVID-19, so sagen sie, habe sie noch weiter ausgebremst.

Die Untersuchung bestätigt zwar, dass sich viele alteingesessene Unternehmen auf ihrem Weg in die digitale Ära mit Hindernissen konfrontiert sehen, macht aber auch klar, dass ihnen keine Zeit mehr bleibt. Je früher sich Unternehmen engagieren und ihre digitalen Anstrengungen beschleunigen, desto mehr Umsatz und Marktanteile können sie den Newcomern wieder abspenstig machen.  

Abwehr des Fintech-Ansturms

Dass die Fintech-Startups hoch in der Gunst der Kapitalmärkte stehen, ist augenscheinlich. Laut KMPG wurden in diese Unternehmen 2019 135 Mrd. US-Dollar investiert. Sie wachsen also, und ihre Umsätze steigen. CB Insights gibt an, dass 68 von ihnen den Einhorn-Status aufweisen, d.h. ihre Marktbewertung liegt bei mindestens 1 Mrd. US-Dollar (Stand September 2020). Ihr Tätigkeitsspektrum ist zwar weit gefasst und erstreckt sich vom Privatkundengeschäft (Consumer Banking) über Zahlungslösungen bis hin zu Versicherungstechnik und -handel, trotzdem weisen sie viele Gemeinsamkeiten auf: Sie sind disruptiv, extrem kundenorientiert und durch und durch digital.

Eines unserer bevorzugten Beispiele ist Chime, ein Neobank-Startup, das digitale Cash-Management-Dienstleistungen und Debitkarten anbietet. Es hat sein Transaktionsvolumen und seinen Umsatz in diesem Jahr verdreifacht und wird mittlerweile auf 14,5 Mrd. US-Dollar taxiert.

Robinhood wiederum, eine provisionsfreie Broker-Plattform, verzeichnete im Juni einen rasanten Anstieg der durchschnittlichen Trades pro Tag auf 4,3 Mio. Das Unternehmen überflügelte damit alle traditionellen Broker-Firmen. Zu den bekannten Namen, die das Nachsehen hatten, gehören u. a. TD Ameritrade (3,84 Mio.), Charles Schwab (1,8 Mio.) und E-Trade (1,1 Mio.).

Allerdings gab es auch einige traditionelle Institute – z. B. Goldman Sachs mit Marcus, seiner Plattform für das Privatkundengeschäft – die während der Pandemie stark wuchsen. Mittlerweile hat die Plattform von 500.000 Kunden mehr als 27 Mrd. US-Dollar an Spareinlagen eingesammelt, ein Beleg dafür, dass selbst alteingesessene Unternehmen sich zu digital getriebenen Instituten wandeln können.

So können etablierte Unternehmen aufholen

Der Bericht von Altimeter beschäftigt sich ausgiebig damit, wie Unternehmen, die bisher die Nase vorn hatten, ihren Rückstand wettzumachen versuchen. Auf Basis eingehender Befragungen von 600 Führungskräften, davon 137 aus dem Finanzdienstleistungssektor, kristallisieren sich drei Aspekte heraus, die zwingend umgesetzt werden sollten.

1) Das Tempo muss angezogen werden. Die Mehrzahl der Finanzdienstleister befindet sich noch am Beginn der digitalen Transformation.

In seinen Untersuchungen ermittelt Altimeter den Stand der digitalen Transformation mit Hilfe eines Fünfstufenmodells. Zuerst legen die Unternehmen ihre Beweggründe für die ins Auge gefassten digitalen Investitionen dar. Danach erarbeiten sie die Grundlagen für umfassendere Investitionsmaßnahmen. Sie versuchen, Customer Journeys zu verstehen und die digitalen Fähigkeiten ihrer Mitarbeiter zu verbessern. Anschließend bauen sie das operative Geschäft um und digitalisieren es bedarfsgerecht. Auf der vierten Stufe integrieren sie diese Plattformen, um Daten strategischer einzusetzen. Schließlich nehmen sie Optimierungen vor, um wachsen zu können, und nutzen Daten und KI zur Entwicklung fesselnder Customer Experiences.

Bis zu den letzten beiden Stufen sind dabei nur 25% der von uns untersuchten Unternehmen vorgestoßen. Und Führungskräfte aus dem Finanzdienstleistungssektor geben zu Protokoll, dass sie sogar noch langsamer vorankommen. Etwa 68% sagen, ihre Unternehmen befänden sich immer noch in den ersten beiden Jahren ihrer Transformation. Nur 38% geben an, dass sie die dritte Phase (Auf-/Umbau des operativen Geschäfts) erreicht haben. Im Gegensatz dazu sagen dies mehr als 50% der Healthcare-, Tech- und Einzelhandelsunternehmen.

Für die Kunden dauert dies jedoch viel zu lange. So geht aus der neuesten Untersuchung von J.D. Power zur Zufriedenheit mit den Banken hervor, dass diese umso geringer ausfällt, je digitaler der Kunde aufgestellt ist. Am höchsten ist die Unzufriedenheit dabei unter den Kunden der Generation Z, einer schnell wachsenden demografischen Gruppe.

2) Neuen Wegen zum Erreichen von Kunden muss höhere Priorität eingeräumt werden.

Ein guter Grund dafür, die digitale Transformation voranzutreiben ist die Optimierung interner Abläufe und Prozesse. Das sagten 40% der Befragten, während 33% Ihre Bemühungen als Reaktion auf COVID-19 bezeichneten. Die Führungskräfte aus dem Finanzdienstleistungssektor sind dabei der Überzeugung, dass sie sich bei ihrer digitalen Transformation auf die Verbesserung und Umgestaltung der Geschäftsabläufe konzentrieren sollten, damit diese agiler und flexibler operieren können. Damit soll jene Resilienz geschaffen werden, die notwendig ist, um sicher durch die aktuelle wirtschaftliche und gesundheitliche Krise zu kommen.

Unsere Daten lassen demgegenüber den Schluss zu, dass die Unternehmen mehr Gewicht auf die vielen von der digitalen Transformation eröffneten Möglichkeiten legen sollten, die Kunden über neue digitale Kanäle anzusprechen, insbesondere, weil mehr und mehr Kunden hauptsächlich online nach Angeboten suchen.

Da sich der Markt fortwährend ändert und auch die Präferenzen und Neigungen der Kunden aufgrund von COVID-19 in andere Richtungen gehen, wenden sich die Finanzdienstleistungsmarken momentan dem Einsatz modernster Technologien und entsprechender Daten zu, um flexibler und agiler zu werden.

3) Neue Hindernisse erkennen

Angesichts rechtlicher Hürden und inhärentem Widerstand gegen Veränderung ist die Transformation an sich bereits nicht einfach. COVID-19 schafft dabei zusätzlich weitere Herausforderungen. Dadurch, dass dringend die Arbeit aus dem Home Office unterstützt und in kurzer Zeit digitale Marketing- und Verkaufstools entwickelt werden mussten, hat die Pandemie viele ursprüngliche Prioritäten der Unternehmen ins Hintertreffen geraten lassen.  45 % unserer Befragten geben dementsprechend an, dass die Reaktion auf die Pandemie und die damit zusammenhängenden Budgetfragen die größten Herausforderungen darstellen, denen sie sich momentan gegenüber sehen. Und natürlich haben sich die üblichen Schwierigkeiten – Risikomanagement, Widerstand gegenüber Veränderungen, festgefügte Strukturen – nicht in Luft aufgelöst.


Abschließende Überlegungen

Die globale Wirtschafts- und Gesundheitskrise hat die Art und Weise, wie Finanzdienstleistungsunternehmen über die digitale Transformation denken, sehr verändert. Der Bericht stellt jene Fragen heraus, die sich die Führungskräfte dieser Unternehmen stellen sollten, um die Transformation zu beschleunigen und Wachstum zu erzielen.

  1. Wie hat Ihr Unternehmen seine Initiativen zur digitalen Transformation angesichts des gegenwärtigen Umfelds beschleunigt? Wie wurden die Prioritäten neu definiert?
  2. Mit welchen Hindernissen sehen Sie sich bei dieser beschleunigten Entwicklung konfrontiert?
  3. Sorgen Ihre Maßnahmen für eine größere Resilienz im operativen Geschäft Ihres Unternehmens?

Wollen Sie mehr erfahren?

Auch mein Kollege Tosson El Noshokaty hat sich Gedanken darüber gemacht, wie etablierte Anbieter und FinTechs in Europa jetzt handeln sollten.

Prophets hat bereits mit vielen Kunden aus dem Bereich der Finanzdienstleistungen partnerschaftlich zusammengearbeitet, um deren digitale Transformation zu beschleunigen.

Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr darüber zu erfahren.

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Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!

Braucht das Kerngeschäft einen Perspektivenwechsel: ‚Services – von der Verkaufsunterstützung zum Wert- und Wachstumstreiber‘?

Die aktuellen, meist unentgeltlichen Serviceleistungen der etablierten Hersteller in der Bauzulieferindustrie fokussieren sich primär auf die Verkaufsunterstützung, während zahlreiche Start-ups neuartige Service-Geschäftsmodelle entwickeln und damit möglicherweise im Stile eines zukünftigen Booking.com den etablierten Herstellern den direkten Zielgruppenzugang verbauen.

Die etablierten Hersteller müssen sich dieser dynamischen Veränderung ihres Spielfeldes bewusst sein, die Start-up-Branche genau im Blick haben und für sich die strategische Entscheidung treffen, ob das Thema Services in Zukunft mehr sein soll als eine reine Verkaufsunterstützung. So das kurze Fazit des 7. KEYLENS Kompetenzprojektes für die Bauzulieferindustrie, das trotz der schwierigen Rahmenbedingungen aufgrund von COVID-19 auch im Jahr 2020 mit über 30 Eigentümern, Geschäftsführern und Führungskräften aus zwölf namhaften Unternehmen teils persönlich, teils virtuell stattfinden konnte.

Steigende Bedeutung von Services sowie deren Erfolgsfaktoren

Eine Studie unter allen Teilnehmern des 7. KEYLENS Kompetenzprojektes über die erwartete zukünftige Entwicklung des Bereichs Services sowie der Bedeutung von Services in ihren jeweiligen Unternehmen ergab sehr interessante Erkenntnisse.

So sagen zwölf von zwölf Unternehmen, dass Services und neuartige Servicekonzepte in den nächsten Jahren eine zunehmende Bedeutung in ihren Unternehmen spielen werden. Zehn von diesen zwölf Unternehmen sagen aber auch, dass sie aktuell noch zu wenig Wissen über die Zielgruppen sowie deren Erwartungen hätten, um entsprechende Servicekonzepte zu entwickeln.

In etwa drei bis fünf Jahren erwarten die Kompetenzprojekt-Teilnehmer, dass rund die Hälfte der Services im After Sales einen positiven Ergebnisbeitrag liefern werden (heute ~24 %). Die Hauptzielgruppe als Empfänger dieser Serviceleistungen wird in drei bis fünf Jahren wie heute der Fachhandwerker sein, wobei weitere Zielgruppen wie Endkunden, Planer und Architekten sowie Betreiber deutlich an Bedeutung für zukünftige Serviceerlöse gewinnen werden. Zu der Aussage des steigenden Ergebnisbeitrages durch Services passen auch das Ziel, in drei bis fünf Jahren rund 75 % der Services als differenzierend einstufen zu können (heute ~22 %), und die Intention von über der Hälfte der Hersteller, in Zukunft deutlich mehr Serviceleistungen anzubieten.

In einer weiteren Studie unter den Kompetenzprojekt-Teilnehmern haben sich vier zentrale Erfolgsfaktoren für zukünftige Servicekonzepte herauskristallisiert.

  • Servicevision & -strategie (>50 %): Übergeordnete Servicevision mit definierten Wachstumsfeldern sowie einer Verzahnung mit der Unternehmensstrategie
  • Serviceinnovation (>70 %): Systematische, datenbasierte Analyse von Zielgruppenbedürfnissen sowie Entwicklung völlig neuartiger Servicekonzepte
  • Serviceerbringung (>25 %): Marktsegmentspezifische Services unter Berücksichtigung von (Un-)Bundling-Logiken & Zahlungsbereitschaften
  • Serviceverankerung (>50 %): Klare organisatorische Verantwortung für die Themen Services und Servicekonzepte, kontinuierliche Weiterentwicklung der Mitarbeiter & crossfunktionale Zusammenarbeit

Start-ups wählen differenzierten Serviceansatz. Entstehen hier die neuen Booking.coms, Airbnbs oder Zalandos?

Eine ausführliche Studie unter mehr als 100 Start-ups und mehr als 100 etablierten Herstellern aus den unterschiedlichsten Gewerken in der Bauzulieferindustrie zeigt interessante Unterschiede in den Serviceansätzen beider Gruppen.

Bereits diese grobe Gegenüberstellung zeigt, dass sich das Spielfeld in der Bauzulieferindustrie im Zusammenhang mit Services und neuartigen Servicekonzepten stark verändert. Die etablierten Hersteller sollten diese Entwicklungen in der Start-up-Branche sorgfältig im Blick haben. Die Konsequenzen, die sich aus einem für den etablierten Hersteller potenziell interessanten Start-up ableiten, sind sehr vielfältig und reichen von einer eher losen Kooperation bis hin zu einer vollständigen Übernahme des Start-ups. Primär wichtig ist aber, das Ohr am Markt zu haben.

Ehemals verlässliche Strukturen weichen auf: Lösungen statt Hardware, fragmentierte Marktsegmente, Auflösung von Dreistufigkeit und Gewerketrennung

Das Kompetenzprojekt hat bestätigt, dass sich bis dato verlässliche Strukturen in der Bauzulieferindustrie allmählich auflösen. Über 90 % der Teilnehmer sagen, dass in Zukunft nur noch diejenigen Hersteller erfolgreich sein werden, die es schaffen, ihre Hardware mit mehrwertstiftenden, differenzierenden Services anzureichern. Die reine Differenzierung über die Hardware wird in Zukunft nicht mehr ausreichend sein.

Die Bedeutung einer differenzierten Bearbeitung unterschiedlicher Marktsegmente (z. B. Neubau/Einfamilienhaus oder Renovierung/Mehrfamilienhaus), die sich bereits bei anderen Themen wie beispielsweise der Digitalisierung als erfolgskritisches Element herausgestellt hat, ist auch für den Erfolg zukünftiger Servicekonzepte entscheidend.

Über 80 % der Teilnehmer haben es bestätigt: Die bedingungslose Dreistufigkeit im Vertrieb löst sich langsam auf. So hat sich der Sanitärhersteller Grohe vor kurzem ganz offiziell zu seinem zukünftigen Multi-Channel-Konzept und der differenzierten Behandlung des dreistufigen und zweistufigen Vertriebskanals bekannt. Auch die strikte Trennung der unterschiedlichen Gewerke weicht allmählich auf. Vor allem bei eher techniklastigen Produkten darf ein Service nicht mehr nur isoliert, sondern muss im Sinne der ganzheitlichen Vernetzung gewerkeübergreifend betrachtet werden.

Lassen Sie uns einen Termin vereinbaren

Die Diskussionen im Rahmen des 7. KEYLENS Kompetenzprojektes sowie die zahlreichen Studienergebnisse zeigen, dass die etablierten Hersteller in der Bauzulieferindustrie das Thema Services und Servicekonzepte radikal neu und anders denken müssen, um nicht Gefahr zu laufen, von innovativen Start-ups, anderen Herstellern oder marktfremden Playern im Servicebereich überholt zu werden und damit einen wichtigen Zugang zu einer Zielgruppe zu verlieren.

Haben Sie sich bereits Gedanken über Ihre zukünftige Servicevision und über Ihre übergreifende Servicestrategie gemacht? Welche Rolle werden Services in Ihrem Geschäftsmodell in Bezug auf einzelne Zielgruppen und in einzelnen Marktsegmenten in Zukunft spielen? Wie kann sich Ihr Unternehmen über Services stärker differenzieren? Wo ergeben sich Ertragspotenziale? Wie können Sie die Start-up-Szene im Blick behalten? …

Viele wichtige Fragen für den zukünftigen Erfolg Ihres Unternehmens. Gerne würden wir mit Ihnen in die Diskussion zu dem Thema zukünftige Services und Servicekonzepte einsteigen, Ihre Fragen gemeinsam diskutieren, Ihnen unsere Erkenntnisse vorstellen und auf dieser Basis gemeinsam erste Ideen und Ansätze entwickeln. Lassen Sie uns einen virtuellen oder persönlichen Termin vereinbaren – Sie werden bereits von unseren ersten Diskussionen profitieren!

Dieser Beitrag wurde ursprünglich von KEYLENS veröffentlicht, heute Teil der Prophet Germany GmbH


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Die Beschleunigung der digitalen Transformation in Europa

Im Januar jeden Jahres gibt das Prophet-Team seine Prognose darüber ab, was das kommende Jahr bringen könnte. Für 2020 sagten wir unter anderem voraus, dass es das Jahr sein würde, in dem die Folgen fehlgeschlagener Initiativen zur digitalen Transformation offenbar werden würden.

Und dann nahm 2020 seinen Lauf.

Seit COVID-19 zu Beginn des Jahres in Asien erstmals auftauchte und dann im März in Europa Einzug hielt, leben wir in einer Phase dramatischer Veränderungen, deren Geschwindigkeit niemand hätte voraussagen können.

Dies gilt insbesondere für die Übernahme digitaler Technologien in unser Berufs- und Privatleben. In Großbritannien schnellte der Anteil des E-Commerce am gesamten Einzelhandel in nur zwei Monaten von 20 % auf 30 %, und selbst als der Lockdown gelockert wurde, stiegen die online getätigten Lebensmitteleinkäufe weiter an, von Mitte Mai bis Mitte Juni war fast eine Verdoppelung zu verzeichnen. In Frankreich gab es im März in gerade einmal einer Woche fast eine halbe Millionen Telemedizinberatungen, im Vergleich zu 40.000 im Monat zuvor. Und nach einem rasanten Anstieg des Home Streamings im März erklärte sich Netflix bereit, die Bitrate für seine Streams EU-weit zu drosseln, um die Netze nicht über Gebühr zu belasten.

Für ihren  The 2020 State of Digital Transformation Report (Bericht zum Stand der digitalen Transformation 2020) haben meine Kollegen vom Prophet-Unternehmen Altimeter Führungskräfte rund um den Globus befragt, um zu ermitteln, wie deren Unternehmen auf die Veränderungen und Trends reagieren, die ihre digitale Transformation letztendlich bestimmen.

Uns in Europa vermittelt der Bericht auf faszinierende Weise, wie umfassend das Coronavirus die Rolle verändert, die die Technologie bei der Transformation von Unternehmen spielt.

„Agil“— mehr als nur ein Buzzword

Eine der wichtigsten Verschiebungen zeigt sich laut der diesjährigen Studie bei den wesentlichen Triebkräften, die den Transformationsmaßnahmen zugrunde liegen. 2019 waren der Haupttreiber für die digitale Transformation die Wachstumsmöglichkeiten in neuen Märkten. 2020 hingegen haben die Unternehmensführer als Reaktion auf die Pandemie und den damit verbundenen wirtschaftlichen Druck ihr Hauptaugenmerk auf die internen Betriebsabläufe gelegt.

In diesem Bereich zeigt sich für uns einer der Hauptunterschiede zwischen den Transformationsmaßnahmen in Europa und denen in Nordamerika. Während in Nordamerika die Steigerung der Produktivität und die Verschlankung der internen Abläufe als wichtigste Triebfedern der Transformation gelten (41%), ist es in Europa eher die Notwendigkeit, agiler zu werden (35%).

Der Bedarf für agile Geschäftsprozesse ist in Europa besonders drängend, da der Kontinent einen schnelleren und tiefer gehenden Lockdown erlebte als Nordamerika. Er zwang die Unternehmensführungen dazu, ihre Transformationsmaßnahmen anzupassen, um den sich schnell ändernden Bedürfnissen der Kunden Rechnung zu tragen.

Europa weist bei der Zusammenarbeit der Mitarbeiter die Richtung

COVID-19 hat den Umstieg auf virtuelle Arbeitsmethoden beschleunigt. Dementsprechend erleben Tools für die virtuelle Zusammenarbeit einen Boom. Der 2020 State of Digital Transformation Report zeigt, dass Europa in diesem Bereich richtungweisend ist. 58 % der Befragten erklärten entweder, dass Plattformen, die die Zusammenarbeit der Mitarbeiter ermöglichen, ein wichtiges strategisches Ziel für digitale Investitionen darstellen, oder dass Mitarbeiter häufig über digitale Plattformen in Verbindung stünden. Besonders ausgeprägt ist diese Entwicklung in Deutschland. Hier ordnen sich sogar 65 % der Befragten in puncto Mitarbeiterzusammenarbeit und -Einbindung im oberen Bereich ein.

Optimale Experiences rechtfertigen einen Preisaufschlag

Die schnelle Umstellung auf digitale Technologien während der Pandemie wirft ein Schlaglicht auf die Punkte, an denen Experiences scheitern – Probleme mit der Technik sind in diesem Zusammenhang der häufigste Grund für Beschwerden.

Dies spiegelt sich auch im 2020 State of Digital Transformation Report wider. 52 % der Befragten berichten, dass sie noch kein optimal funktionierendes Verkaufs- und Service-Erlebnis anbieten können.

Die Vorteile einer solchen reibungslosen Experience liegen jedoch auf der Hand, und Europa gibt auch in dieser Hinsicht die Richtung vor, was sich in der relativ gesehen stärkeren Verwendung digitaler Tools für Verkaufsteams zeigt.

29 % der europäischen Befragten erklärten, dass sie aufgrund ihres nahtlosen Verkaufs- und Service-Erlebnisses im Netz einen höheren Preisaufschlag verlangen können. In Nordamerika erklärten dies nur 15 %, in China sogar nur 9 %.

Die Zeit nach COVID

Die Pandemie hat unser Verhältnis zur Technik zweifellos verändert, viele Unternehmen nennen sie als Hauptantriebskraft für ihre eigene digitale Transformation.

Und angesichts der von der Pandemie vorgegebenen „neuen Normalität“ ist es für Unternehmen von essenzieller Bedeutung, digital ausgereifter zu werden. Der 2020 State of Digital Transformation Report gibt ihnen in diesem Zusammenhang die Möglichkeit, anhand bestimmter Bezugspunkte den digitalen Reifegrad zu bestimmen, den sie bis jetzt erreicht haben.

Zudem ermuntert er europäische Unternehmen dazu, die Zukunft zu planen. Für Unternehmen, die in EMEA ansässig sind, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie die höchste Stufe digitaler Reife erreicht haben, doppelt so hoch wie für Unternehmen aus Nordamerika. Da sie ein starkes digitales Fundament aufgebaut haben, konzentrieren sie sich jetzt auf den Einsatz von Daten und KI, um anspruchsvolle Customer Experiences zu entwickeln.

Unternehmen dabei zu unterstützen, ihren digitalen Reifegrad zu erhöhen, ist für uns bei Prophet eine der zentralen Aufgaben. Das Marketing haben wir dabei genauso im Blick wie die Marke, die Experience und die Unternehmenskultur. Wir würden uns freuen, von Ihnen zu erfahren, an welchen Stellen Sie mit ihren Transformationsmaßnahmen in den nächsten Monaten und Jahren schwerpunktmäßig ansetzen möchten. Schreiben Sie einfach unten einen Kommentar, oder kontaktieren Sie uns direkt.


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Der Mensch im Kern der digitalen Transformation

In den vergangenen Monaten ist uns mehr als deutlich geworden, dass die Forcierung des digitalen Wandels und der Umgang mit neuen Technologien für Unternehmen entscheidend ist, um die weltweite Krise zu erfolgreich zu überstehen und in der Zeit nach COVID gestärkt durchstarten zu können. Die von der Pandemie beschleunigten, wenn auch nicht ausgelösten, digitalen Transformationsprozesse bestätigen eine wesentliche Überzeugung die wir hier bei Prophet in unsere Arbeit einbringen: Digitale Transformation sollte nicht durch die digitalen oder technischen Möglichkeiten angetrieben sein. Der Wandel muss, aus unserer Sicht, mit den Kunden und Mitarbeitern beginnen – d.h. bei Entscheidungen welche Investitionen in digitale Maßnahmen priorisiert werden sollen steht in unserem Ansatz das Adressieren eines Kunden- oder Mitarbeiterwunsches im Mittelpunkt. Um diese Kundenorientierung mit den richtigen Maßnahmen umzusetzen ist es natürlich essenziell zu wissen, was technisch möglich ist – dennoch liegt im Kern des Wandels immer ein menschlicher Wunsch (auch wenn dieser vielleicht gar nicht immer bewusst ist).

Obwohl dieser Ansatz vielleicht offensichtlich erscheint, haben wir über die Jahre hinweg beobachtet, wie sich die Strategien vieler Unternehmen zu lange daran ausrichteten, was technisch machbar ist – welche digitalen Plattformen oder Tools eingesetzt werden könnten. Dies gilt sowohl für die extern sichtbaren digitalen Möglichkeiten („Wir brauchen eine App“) als auch für die Einführung von umfangreichen Softwaresystemen zur effektiveren Nutzung von Daten.

Dort allerdings wo das Management einen „Human-centric – digitally powered“ Ansatz umsetzt, sehen wir positive Entwicklungen auf kommerzieller, aber auch motivatorischer Ebene.

Unternehmen wie Amazon oder Netflix – offensichtlich aktuell sehr relevante Marken und Unternehmen – werden als Vorzeigefirmen des digitalen Zeitalters gefeiert. Wir sind allerdings auch davon überzeugt, dass diese Unternehmen zu solchen Marktriesen geworden sind, weil sie den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Beide investieren zwar Milliarden Dollar in die Technik, konzentrieren sich jedoch konsequent auf ihre Kunden und darauf, ihnen eine schnelle, einfache und erfüllende Experience anzubieten. Dies treibt sie an und ihr wirtschaftliches Ergebnis nach oben.

Im Gegensatz zu Firmen mit einem von Anfang an rein digitalem Geschäftsmodell ist es für traditionsreiche Unternehmen, z.B. aus der Fertigungsindustrie, dem Finanzdienstleistungssektor oder aus dem Bereich Life Sciences natürlich schwieriger, sich digital neu zu erfinden. Wenn sie scheitern, sind häufig ähnliche Muster zu erkennen. Bei einem Blick auf die Herangehensweise wird deutlich, dass die Perspektive des Kunden in strategischen Entscheidungen nicht maßgeblich berücksichtig wurde. Der Fokus lag auf dem technisch Möglichen oder ggf. auf den Produkten und deren digitaler Weiterentwicklung bzw. Ergänzung. Aus unserer Sicht beginnt Erfolg jedoch damit, seine Käufer und Nutzer zu kennen. Erst dann ist eine ganzheitliche Betrachtung der digitalen Landschaft nötig, mit rechtzeitiger Bewertung der technischen Machbarkeit. Auf diese Weise meistern Sie die schwierige Aufgabe, eine kundenorientierte Strategie zu entwickeln, die sowohl digital getrieben als auch auf den Menschen fokussiert ist.

Wie „Emma“ bei AXA zum Kern der digitalen Customer Experience wurde

Der Grund, warum praktische Tools wie Siri und Alexa im Gegensatz zu vielen anderen Erfolg haben, besteht darin, dass sie sehr kundenfreundlich sind. Trotzdem erinnern sich Kunden an zahlreiche Situationen, in denen sie komplett inhuman wirkten und nicht das taten, was ihnen aufgetragen wurde.

Eines unserer Lieblingsbeispiele für den erfolgreichen Einsatz KI-gesteuerter Empathie liefert das weltweit tätige Versicherungsunternehmen AXA. Um sein Geschäft in Asien weiter voranzutreiben, entschloss sich AXA, ein neues Versprechen für das digitale Customer Engagement zu entwickeln, eines das die Experience menschlicher gestaltete und über die gesamte Region hinweg eine einheitliche Customer Journey und Brand Experience bereitstellte. So entstand Emma, AXAs erste humanisierte KI-Benutzeroberfläche, die mittlerweile zum Kern der neuen digitalen Customer Experience der Marke geworden ist. Über sie lassen sich sämtliche Versicherungsangelegenheiten abwickeln, und gesundheitsbezogene Inhalte sind genauso vorhanden wie ein Symptom-Checker. Hier finden die Kunden die Lösungen und Inhalte, die für ihre jeweilige Situation am relevantesten sind. Emma ist allerdings nicht nur effizient und präzise. Sie verkörpert auf sympathische und zuvorkommende Weise eine Marke, die die Menschen in ihrem Bemühen um finanzielles Wohlergehen unterstützt und erfolgreich die Kluft zwischen digitalem Engagement einerseits und den Finanzberatern in der analogen Welt andererseits überbrückt.

Um den Menschen zu helfen, die mit der Pandemie einhergehenden psychischen Herausforderungen zu bewältigen, hat AXA die Fähigkeiten von Emma zudem erweitert – sie kann jetzt auch Fragen zur psychischen Gesundheit beantworten. Dieser Schritt ist zwar risikoreich, erste Tests zeigen jedoch, dass die Kunden den Service nicht nur wohlwollend zur Kenntnis nehmen, sondern ihn intensiv nutzen.

Bei der Strategie wurde auch berücksichtigt ob die Menschen eine solche KI gesteuerte Interaktion gut annehmen würden – und für die relevanten Zielmärkte in Asien war dies der Fall.

Definitionen hinterfragen: Was bedeutet „menschlich“?

Annahmen zu treffen ist einfach und Unternehmen gehen oft irrtümlicherweise davon aus, dass sie alles über ihre Kunden wissen, was es über sie zu wissen gibt. Dies ist jedoch nur selten richtig, insbesondere in einer Zeit derart massiver Verwerfungen. Daher ist es essenziell, dass sich die Unternehmen Zeit nehmen und umfassend Erkenntnisse sammeln, diese genau analysieren und sich in ganz anderem Maße als zuvor der Empathie verpflichten. Für uns bedeutet das herauszufinden, was die (potenziellen) Kunden gerade hauptsächlich an- und umtreibt. Weshalb ist für sie das eine Angebot relevant, während ein anderes vernachlässigt wird? Suchen sie nach Inspiration oder nach Effizienz? Sind sie der Überzeugung, dass ihnen die Marke zur Verfügung steht, wann und wo immer sie diese benötigen? Sind sie der Meinung, dass sie mit ihren Werten korrespondiert?

Im digitalen Zeitalter hat jede neue technische Entwicklung gravierende Auswirkungen. Deshalb ist es entscheidend, dass Führungskräfte das Potenzial aufkommender Technologien erkennen und sich darauf konzentrieren. Unternehmen müssen kontinuierlich daran arbeiten, einen möglichst engen und intensiven Kontakt zu ihren Kunden zu haben und so schnell, flexibel und datengetrieben wie möglich zu agieren. Sie müssen sich fortwährend fragen: Welche Tools haben wir? Wie digital ist unser Go-to-Market-Ansatz? Wie automatisiert ist unsere Produktion?

Zu häufig allerdings beobachten wir, dass Unternehmen hohe Millionenbeträge in Plattformen und deren Implementierung investieren, obwohl sie noch nicht vollständig verstanden haben, wie diese Technologien den Kunden eigentlich helfen und somit wirklich Wachstum kreieren können. Bei kritischen Entscheidungen empfehlen wir folgende Fragen abzuwägen: „Wie kommt diese Innovation/ Maßnahme am Ende in der tatsächlichen Kundenwahrnehmung an?“, „Bietet dies einen echten Mehrwert gegenüber existierenden/ konkurrierenden Angeboten?“ und dann erst „Können wir diese Maßnahme tatsächlich umsetzten und implementieren?“

Wie jeder andere Kapitaleinsatz sollten Investitionen in digitale Lösungen und Infrastruktur nur dann erfolgen, wenn ein Unternehmen genau weiß, wie es von der Technologie profitiert. Eine isolierte Fokussierung auf die schnelle Einführung technisch möglicher digitaler Lösungen im Stile von „wir brauchen Plattform XYZ“ führt selten zum Erfolg. Will ein Unternehmen mit einem kundenorientierten Ansatz Erfolg haben, muss es einen Prozess installieren, bei dem der Mensch im Mittelpunkt steht und der die vorhandenen digitalen Möglichkeiten der Kundensicht frühzeitig gegenüberstellt. Digitaler Wandel erfordert aus unserer Sicht beides: Empathie und ein tiefes Verständnis der handelnden Menschen UND die Fähigkeit dieses Verständnis zielgerichtet mit den richtigen digitalen Maßnahmen zu spiegeln.

Finden Sie heraus, wie Ihr Unternehmen den Menschen in den Kern der digitalen Transformation rücken und wie Prophet Sie bei dieser Aufgabe unterstützen kann. Sprechen Sie noch heute mit unseren Experten.


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David Aaker über sein neues Buch, COVID-19 und dessen Auswirkungen auf Marken

Branding-Experte David Aaker hat vor kurzem sein 17. Buch veröffentlicht. Es trägt den Titel Owning Game-Changing Subcategories: Uncommon Growth in a Digital Age. Associate Partner Bernhard Schaar aus dem Berliner Büro von Prophet hat sich mit David Aaker, dem Vice Chairman von Prophet, über den Hintergrund seines neuen Buchs sowie über die Auswirkungen unterhalten, die COVID-19 seiner Einschätzung nach auf Marken und Branding hat.

Bernhard Schaar: Im April ist Ihr neues Buch, „Owning Game-Changing Subcategories: Uncommon Growth in the Digital Age“, auf den Markt gekommen. Weshalb ist Wachstum für Unternehmen so wichtig, und was genau meinen Sie mit „Uncommon Growth“, „außergewöhnlichem Wachstum“?

David Aaker: Wachstum ist gesund, weil es den verschiedenen Stakeholdern Vorteile bringt. Bei den Kunden erzeugt es Vertrauen und Glaubwürdigkeit, häufig auch Energie und Begeisterung. Für Unternehmen bedeutet es Dynamik – Wachstum schafft Wachstum. Für Mitarbeiter schließlich eröffnen sich aus Wachstum Chancen, es entsteht Stolz auf das Unternehmen, für viele erhält das Arbeitsleben dadurch einen Sinn. Fehlendes Wachstum hingegen kann entmutigend oder sogar deprimierend sein. Arbeitsplätze können gefährdet werden.

Außergewöhnliches Wachstum ist Wachstum, das das von Jahr zu Jahr erwartete Wachstum substanziell übertrifft. Es geht über das Übliche hinaus.

Bernhard Schaar: Es geht im Buch also um außergewöhnliches Wachstum – was sind die wichtigsten Erkenntnisse, die es vermittelt?

David Aaker: Ich würde vier zentrale Aspekte hervorheben.

  • Erstens: Wirkliches Wachstum entsteht durch die Schaffung neuer Unterkategorien, die Attribute aufweisen, die von den Kunden als „Must-Haves“ angesehen werden. Es entsteht nicht durch eine Strategie, bei der es darum geht, mit seiner jeweiligen Marke der Beste zu sein. Mit lediglich schrittweisen Verbesserungen in den Wettbewerb zu treten, reicht nicht mehr aus.
  • Zweitens: Wenn man wachsen will, muss man zur Vorreiter-Marke einer Unterkategorie werden, um diese zu positionieren, sie zu skalieren und um Barrieren für Wettbewerber zu errichten.
  • Drittens sind Marken-Communities für Kunden ein wichtiger Weg, um die Unterkategorie zu erleben und mit der Marke eine Verbindung einzugehen – aber auch mit anderen, mit denen man gemeinsame Interessen und/oder Aktivitäten teilt.
  • Viertens hat die Schaffung von Unterkategorien durch die Digitalisierung enorm an Dynamik gewonnen, insbesondere durch den rasanten Aufschwung des E-Commerce, durch die sozialen Medien sowie durch Live Streaming, Online-to-Offline (O2O) und das Internet of Things (IoT).

Bernhard Schaar: Lassen Sie uns auf diese vier Punkte näher eingehen, um Ihren Ansatz besser verstehen. Was meinen Sie mit Unterkategorien, und weshalb sind sie für das Wachstum wichtig?

David Aaker: Ein Schlüsselelement, um im Wettbewerb mit Unterkategorien Erfolg zu haben, ist das Branding, das in den meisten Büchern über Innovation und Strategien jedoch außen vor bleibt. Mein Anliegen war es, die Marke in den Themenbereich der strategischen Innovation und Marktdisruption einzuführen. Neben der kontinuierlichen Verbesserung und dem Testen der „Must-Haves“ hat eine Vorreiter-Marke drei Aufgaben: Sie muss die Unterkategorie positionieren (die „Must-Haves“ sichtbar machen), sie skalieren (die Dynamik für schnelles Wachstum erzeugen) und Barrieren errichten (Markeninnovationen etc.). Dies kann z.B. mittels Storytelling erfolgen, ein Thema, das ich in meinem vorangegangenen Buch „Signature Stories“ sehr detailliert behandelt habe.

Bernhard Schaar: In Ihrem Buch gehen Sie auch auf die zentrale Rolle der Marken-Communities ein. Auf welche Weise helfen sie Marken, eine Unterkategorie zu besetzen?

David Aaker: Marken-Communities sind Gruppen von Menschen, die sich zusammenfinden, weil sie Aktivitäten oder Interessen teilen, die mit einer Marke in Verbindung stehen. Marken-Communities schaffen oder vertiefen Markenbeziehungen, liefern Energie, sorgen für Einbindung und Glaubwürdigkeit und errichten Barrieren gegenüber Wettbewerbern. Es ist schwierig, einen Kunden zu gewinnen, der einer Marken-Community angehört. Nehmen wir Nike. Nike hat eine starke Marken-Community aus Sportbegeisterten aufgebaut, deren Mitglieder dieselbe Leidenschaft und dieselben Ziele teilen. Dass der Aufbau in dieser Form gelungen ist, lässt sich zum Teil darauf zurückführen, dass Nike seine digitalen Plattformen integriert hat, um mit seinen Communities intensiv interagieren und sich mit ihnen austauschen zu können. Die Agilität und Kreativität des Unternehmens zeigte sich, als es über die Nike Training Club-App schnell virtuelle Workout-Kurse einführte.

Bernhard Schaar: Welche Rolle spielt die Digitalisierung bei der Schaffung neuer Unterkategorien?

David Aaker: Die Schaffung neuer Unterkategorien war, von wenigen Ausnahmen abgesehen, immer der einzige Weg, um wirkliches Wachstum zu erzielen. Die in den letzten zwei Jahrzehnten erfolgte Digitalisierung hat dem Ganzen jedoch enormen Schwung verliehen. Man findet Unterkategorien heute häufiger, sie wachsen wesentlich schneller und haben durch wesentlich mehr Potenzial. Im digitalen Zeitalter wurde also eine riesige Zahl von Unterkategorien durch die Entwicklung in folgenden Bereichen erzeugt oder ermöglicht:

  • Durch IoT sind Smart Homes entstanden, mit Produkten wie dem NEXT-Thermostat und Herstellern wie Bosch, die ihrem Produktportfolio digitale Features hinzufügen. Andere technische Fortschritte wie GPS haben das Entstehen von Uber ermöglicht. Das erweiterte Internet schließlich war die Grundlage für die Entwicklung des iPhones und Tausender weiterer Produkte.
  • E-Commerce. Unternehmer stehen nicht mehr länger vor der Hürde, über den Einzelhandel verkaufen bzw. einen Außendienst aufbauen zu müssen. Marken wie das weltweit agierende AirBnB, deutsche Modemarken wie Zalando und AboutYou, Digitalpioniere wie eBay und Online-Autohändler wie mobile haben fast umgehend Verbreitung und Zugang zu den Märkten gefunden.
  • Soziale Medien. Wenn man es versteht, Social Media und Websites geschickt zu nutzen, kann dies Monate der Planung und ein riesiges Medienbudget ersetzen, weil sich schnell und manchmal sehr kostengünstig kommunizieren lässt. Dollar Shave Club z.B. begann mit einem Video, das 5.000 Dollar kostete und ihm binnen zwei Tagen 12.000 Mitglieder bescherte. Das war der Anfang eines Unternehmens, das vier Jahre später für eine Milliarde Dollar verkauft wurde.

Bernhard Schaar: Was empfehlen Sie Markenverantwortlichen, die durch „Game-Changing Subcategories“ außergewöhnliches Wachstum erzielen möchten?

David Aaker: Bei Start-Ups ist das bereits der grundlegende geschäftliche Ansatz. Große etablierte Firmen jedoch müssen sich dieser neuen Realität anpassen, indem sie mit der technischen Entwicklung Schritt halten, ihren Vertrieb um E-Commerce ergänzen und ihre Kommunikation für das digitale Zeitalter optimieren. Strategisch gesehen muss erkannt werden, dass der beste Weg zu Wachstum darin besteht, neue Unterkategorien zu schaffen, die die Customer Experience oder die Markenbeziehung verändert.

Bernhard Schaar: Ihr Buch wurde vor COVID-19 geschrieben. Jetzt, da wir uns in Richtung auf eine neue Normalität bewegen, zeigen sich Veränderungen – sowohl auf Seiten der Verbraucher als auch bei den Marken verschieben sich die Prioritäten. Wie beurteilen Sie diese Entwicklung? Wie verändern sich die Verbraucher und ihre Erwartungen?

David Aaker: Die Krise hat das Verhalten in vielerlei Hinsicht verändert, z.B. erfahren die grundlegenden Dinge eine stärkere Wertschätzung. Die Suche nach Einfachheit und Verlässlichkeit ist ausgeprägter. Wenn man es grundsätzlicher ausdrückt, haben sich die Werte der Menschen verändert, dass, was ihnen wirklich wichtig ist. Soziale Kontakte, Vertrauen, Authentizität, die Frage nach dem Sinn im Leben, Sicherheit – alle diese Aspekte haben an Bedeutung gewonnen. Und einige dieser Veränderungen eröffnen Chancen, Kunden auf neue Art und Weise zu bedienen.

Bernhard Schaar: Was hält Marken davon ab, genau dies zu tun? Was können z.B. deutsche Unternehmen tun, um mehr dieser von Ihnen hervorgehobenen „Game-Changing Subcategories“ zu schaffen und zu nutzen?

David Aaker: Das ist wahrscheinlich eine unternehmensspezifische Frage. Hier kommt vieles von dem zum Tragen, was wir bei Prophet in Sachen Managementkultur und digitale Transformation diskutieren. Das grundlegende Problem ist, dass etablierte Geschäftsbereiche in großen Unternehmen gute Gewinne erwirtschaften und die finanzielle und politische Kontrolle über Budgets und Strategien ausüben. Operativ funktionieren sie gut, sie machen schrittweise Fortschritte bei Angebot und Marketing und erzielen mit diesen Verbesserungen nachweislich Erfolge und Renditen. Gut sind sie auch darin, auf Fehler in Strategien hinzuweisen, die nicht in vollem Umfang ausgearbeitet und getestet wurden. Als Folge werden wirklich ambitionierte Unterfangen unterminiert oder gleich ganz begraben.

Ein gutes Rezept, um Fortschritte zu erzielen, besteht darin, Maßnahmen zur Schaffung einer neuen Unterkategorie zu schützen, indem für sie ein separates Budget und vielleicht sogar ein separates Unternehmen bzw. ein separater Bereich eingerichtet wird, das/der vom Kernunternehmen auch physisch getrennt ist. Eine flache Organisationsstruktur kann ebenfalls hilfreich sein. Schließlich kann ein Unternehmen an seiner Kultur und seinen Entscheidungsprozessen arbeiten, um die Innovationen, die sich rund um neue Unterkategorien herausbilden, auch zur Entfaltung kommen zu lassen. In der Beurteilung von Mitarbeitern muss auch die Bereitschaft, risikoreichere Aufgaben anzugehen, gewürdigt werden. Sie darf nicht nur darauf ausgerichtet sein, dass das bestehende Geschäft gut geführt wird. Game-Changing Subcategories schaffen sich nicht selbst, sie müssen gefunden und unterstützt werden.

Bernhard Schaar: Was möchten Sie uns zum Schluss noch mitgeben?

David Aaker: In normalen und mehr noch in schwierigen Zeiten wie heute werden diejenigen Marken fortwährend außergewöhnliches Wachstum erzielen, die den Markt durch die Schaffung neuer Unterkategorien umwälzen, die wiederum durch eine Reihe von „Must-Haves“ und effektive Vorreiter-Marken definiert sind. Wenn eine loyale Marken-Community aufgebaut werden kann, ist der Erfolg gewiss. Meiner Meinung nach werden in Zukunft die Marken Erfolg haben, die agil und flexibel sind, die digitalen Möglichkeiten effektiv umsetzen, sich durch wirkliche Empathie auszeichnen, einem übergeordneten Zweck dienen und Wege finden, mit Kunden in sinnvoller und ansprechender Weise eine Verbindung einzugehen.


Abschließende Überlegungen

Möchten Sie Dave interviewen oder ihn in Ihrem nächsten Podcast vorstellen? Bitte setzen Sie sich mit David Aaker in Verbindung.

Finden Sie heraus, wie David Aaker und Prophet Ihrem Unternehmen helfen können, einzigartige Marken zu schaffen, die sowohl bei Ihren Kunden als auch bei Ihren Mitarbeitern Anklang finden.

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Vertrieb der Zukunft. Neu denken! 8. KEYLENS Kompetenzprojekt in der Bauzulieferindustrie

Das 7. KEYLENS Kompetenzprojekt „Servicekonzepte 202x. Volle Kraft voraus!“ war bis jetzt für alle teilnehmenden Unternehmen trotz der COVID-19-Ereignisse ein voller Erfolg – spannende und werthaltige Diskussionen unter allen Teilnehmern im Rahmen einer dreiteiligen Video-Call-Reihe, neue Kontakte zu Start-ups als potenzielle Partner und ganz konkrete, unternehmensindividuelle Handlungsempfehlungen.

Auch das persönliche Treffen zum inhaltlichen Austausch und Netzwerken wird, sofern sich die Situation um COVID-19 nicht wieder verschlechtert, am 17./18. November in München nachgeholt.

Die vielen positiven Rückmeldungen seitens der Teilnehmer haben uns wieder einmal darin bestätigt, unsere Kompetenzprojektreihe in der Bauzulieferindustrie fortzusetzen und in unser mittlerweile achtes Jahr zu gehen.

Im Rahmen unserer Themensuche für das 8. Kompetenzprojekt im Juli 2020 unter mehr als 600 Eigentümern, Geschäftsführern sowie Marketing- und Vertriebsverantwortlichen hat sich gezeigt, dass sich die Branche mit einer ganzen Reihe von strategischen Themen intensiv beschäftigt, die Relevanz eines Themas jedoch deutlich über allen anderen steht – Vertrieb der Zukunft: Moderne und faktenbasierte Vertriebsformen, -steuerung und -organisation als Grundlage für Wachstum.

Drei große Kräfte wirken aktuell auf die Bauzulieferindustrie und verändern deren Strukturen nachhaltig: 1) Neue Service-, Produkt- und Geschäftsmodelle entstehen. 2) Die einzelnen Marktsegmente entwickeln sich zu eigenständigen Teilmärkten und der Zugang zu den jeweiligen Entscheidern wird erfolgsentscheidend. 3) Die Entwicklung in Digitalisierung, Daten und Technologien schreitet voran.

Daraus entsteht eine Vielzahl von Fragen: Was sind die zukünftigen Werttreiber für einen erfolgreichen Vertrieb? In welche Richtung werden sich die Aufgaben von Marketing, Außendienst, Innendienst und des technischen Support verändern? Welche Rolle spielen Kunden- und Marktdaten? Wie lassen sich Plattformen als ‚Gatekeeper‘ zu den Entscheidern nutzen? In welchen Bereichen werden Marketing- und Sales-Automatisierung zum Standard? Wie können die Vermarktung und die Monetarisierung zielgruppenspezifischer Services in den Vertriebsprozess integriert werden?

Das sind einige Beispielfragen rund um das Thema „Vertrieb der Zukunft“, mit denen sich derzeit die Bauzulieferindustrie beschäftigt.

Wir machen deshalb die Beantwortung der Fragen, was die zukünftigen Werttreiber im Vertrieb sind, welche differenzierenden Vermarktungsansätze je Marktsegment notwendig sind und was diese Veränderungen für die Hersteller intern bedeuten, zum Thema unseres 8. Kompetenzprojekts 2020/2021.

Wir wollen mit diesem Kompetenzprojekt der Tatsache Rechnung tragen, dass das Spielfeld der Bauzulieferindustrie mehr denn je in Bewegung ist und sich in den verschiedensten Dimensionen grundlegend verändert. So sagen 100 % der Teilnehmer aus unserem letzten Kompetenzprojekt, dass die Bedeutung von Services allgemein in der Branche und im eigenen Unternehmen in den nächsten drei bis fünf Jahren deutlich steigen wird. Der Markterfolg hängt somit nicht mehr ausschließlich an der Produktkompetenz, sondern am gesamten zielkundenspezifischen Leistungspaket (Produkt- und Servicekompetenz). Neue Servicegeschäftsmodelle werden entstehen, deren Umsatzrelevanz für die Herstellerunternehmen immer wichtiger wird.

Darüber hinaus wird das Planen, Denken und Handeln differenziert nach Marktsegmenten (z. B. Neubau Einfamilienhaus, Renovierung Mehrfamilienhaus etc.) immer erfolgskritischer. Zum einen haben die einzelnen Marktsegmente je nach Gewerk eine unterschiedliche Marktrelevanz und unterschiedliche Potenziale, zum anderen erfordern die Marktsegmente aufgrund der verschiedenen Entscheiderstrukturen eine differenzierte Marktbearbeitung.

Befeuert wird die Veränderung zusätzlich durch den stetigen Fortschritt in den Bereichen Digitalisierung und Technik. Neue digitale Lösungen und Datenquellen (z. B. mobile Bewegungsdaten als neue Informationsquelle über FHW oder KI-Lösungen zur Qualitätsverbesserung in der Kundenbetreuung) sind Enabler für die Akquisition von neuen Kunden und für eine bessere Ausschöpfung von Bestandskunden.

Aus einem bisher reinen Kundenbetreuer und Produktverkäufer wird in Zukunft ein Geschäftsmodell-kompetenter Schnittstellenmanager für Produkt-Service-Systeme. Diese fundamentalen Veränderungen werfen eine ganze Reihe an Fragen für die etablierten Hersteller auf:

Wie kann man die Vermarktung und die Monetarisierung von zielgruppenspezifischen Services in den Vertriebsprozess integrieren? Welche differenzierten Vermarktungsansätze für die Entscheider in den verschiedenen Marktsegmenten sind zielführend? Wie geht man mit der fortschreitenden Digitalisierung der Kontaktpunkte um? Wie kann die Datenkompetenz des Vertriebs gesteigert werden, um zielgruppen- und marktsegmentspezifisch Entscheidungen anhand valider Daten zu treffen? In welche Richtung werden sich die Aufgaben von Marketing, Außendienst, Innendienst und des technischen Support verändern? Welche Marketing- und Vertriebsprozesse müssen automatisiert werden? Wie sehen zukunftsfähige Aufbau- und Ablauforganisationen aus?

Haben Sie für diese und viele weitere Fragen im Zusammenhang mit dem strategischen Gedanken „Vertrieb der Zukunft“ oder „Vertrieb 4.0“ bereits spezifische Lösungen für Ihr Unternehmen diskutiert und entwickelt? Welche Erfahrungen haben Sie bei der Umsetzung dieser Lösungen gemacht? Lassen Sie uns gemeinsam im 8. Kompetenzprojekt darüber diskutieren, Erfahrungen austauschen und gemeinsam Lösungskonzepte entwickeln.

Alle Informationen zum KEYLENS Kompetenzprojekt finden Sie hier nochmals in einem Flyer zusammengefasst!

Nehmen Sie als eines von maximal zehn Unternehmen an unserem 8. Kompetenzprojekt teil. Profitieren Sie vom Erfahrungsaustausch mit anderen Eigentümern, Vorständen und Geschäftsführern aus der Bauzulieferindustrie, von Benchmarks, auf deren Basis Sie Ihre Bemühungen mit anderen Bauzulieferern vergleichen können, von aktuellen Best-Practice-Beispielen sowie von unternehmensindividuellen Empfehlungen für Ihren individuellen Vertrieb der Zukunft.

In den letzten Jahren haben rund 40 Unternehmen an den KEYLENS Kompetenzprojekten in der Bauzulieferindustrie teilgenommen, einige davon sogar an allen.

Dieser Beitrag wurde ursprünglich von KEYLENS veröffentlicht, heute Teil der Prophet Germany GmbH


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Wie hält man eine Unternehmenskultur in Zeiten des Homeoffice am Leben?

Die gute alte Teeküche.

Hier machen die Kollegen Pause und sprechen miteinander. Hier halten sie sich über die neuesten Nachrichten auf dem Laufenden. Viele innovative Ideen haben hier ihren Ursprung:  Wenn sich Kollegen zwanglos in der Teeküche, der Kantine oder an der Tischtennisplatte treffen, lösen sich plötzlich hierarchische Barrieren auf, kommen Kollegen aus verschiedenen Teams zusammen. Die dadurch geknüpften Verbindungen stärken nicht nur den Zusammenhalt im Unternehmen. Sie schaffen auch Vertrauen und sorgen für eine offenere Kommunikation. Beides ist für eine gesunde Unternehmenskultur von enormer Bedeutung.

Aber jetzt, da so viele von uns im Homeoffice arbeiten, nimmt der Austausch immer mehr geschäftlichen, formellen Charakter an und erfolgt meist mit Kollegen des eigenen Teams. Außer bei gelegentlichen digitalen „Cocktail Hours“ auf Zoom kommen spontane, lockere Gespräche praktisch nicht mehr zustande. Eine aktuelle Untersuchung hat herausgefunden , dass mittlerweile 62 Prozent der US-Beschäftigten im Homeoffice sind, und viele werden es auch bleiben. Wenngleich wir uns an diese Arbeitsweise weltweit sehr schnell gewöhnt haben, fragen sich die Unternehmen mittlerweile zu Recht, wie sich dieser Zustand dauerhaft auf ihre Kultur auswirkt. Daher sollten wir uns Gedanken machen, wie Unternehmen den spontanen Austausch in der Teeküche in einem virtuellen Arbeitsumfeld in Ansätzen nachbilden können.

Das richtige Umfeld schaffen

Die Arbeit im Homeoffice zwingt uns darüber nachzudenken, wie wir unsere Kollegen besser unterstützen können. Sie versuchen zwar alles, um produktiv zu bleiben, fühlen sich aber im Homeoffice häufig isoliert und überfordert. Daher sollten wir den Teams die richtigen digitalen Tools und geeigneten Anwendungen bereitstellen, die sie für ihre Arbeit benötigen. Das ist sozusagen die Pflicht. Die Kür besteht aus Lösungen für das Problem, wie informelle Gespräche und Netzwerke aufrechterhalten werden können, insbesondere, wenn echte Räume wie eine Kaffeeküche, eine Kantine oder die Pizzeria nebenan fehlen.

In einem physischen Umfeld werden „Teeküchenmomente“ durch Symbole, Rituale und Gegenstände gefördert und angeregt — der Imbissbereich erhält einen Namen, Orte informeller Begegnung werden auf kreative Weise möbliert und erhalten so eine individuelle Note. In einer virtuellen Umgebung dagegen müssen wir Teeküchenmomente eindeutiger als solche definieren, um die Kommunikation zu fördern und zum Verweilen einzuladen. Bevor wir uns möglichen Lösungen zuwenden, sollten wir definieren, was einen guten „Teeküchenmoment“ ausmacht:

  • Vertrauen ist ein Schlüsselfaktor. Die Mitarbeiter müssen das Gefühl haben, Fragen stellen, Ideen äußern und auch mal falsch liegen zu dürfen, ohne dass dies Folgen für sie hat. Informelle Gespräche werden die Mitarbeiter nicht über das Intranet führen, wenn sie sich dort beobachtet fühlen.
  • Ein solcher Moment ist zwanglos und locker. Chancen für den ungezwungenen Austausch ergeben sich im normalen Tagesablauf, auf dem Weg zur nächsten Sitzung oder in Pausen – etwa beim Mittagessen. Diese Momente sollten sich nicht wie ein weiterer Punkt auf der To-Do-Liste anfühlen, sondern Spaß machen. Man sollte sich problemlos ein- und wieder ausklinken können.
  • Alle wissen um den Wert informeller Kommunikation. Es wird nicht immer so explizit gesagt, aber der spontane Austausch zwischen den Mitarbeitern gilt als essenziell für die Unternehmenskultur. Erfolgreiche Führungskräfte leben gewünschte Verhaltensweisen vor, indem sie z. B. immer wieder Gelegenheiten für informelle Gespräche suchen und ihre Teams ermuntern, dasselbe zu tun.
  • Teeküchenmomente sind Mosaiksteine in einem vertrauensbildenden Prozess, der auf einem kontinuierlichen Dialog aufbaut und ihn weiterspinnt. Sie erfordern weder offiziellen Input noch werden von ihnen vorzeigbare Ergebnisse erwartet. Der Weg ist das Ziel.

Einfache Ideen zum Einstieg

Durch die Arbeit im Home Office werden bestimmte traditionelle Unternehmensnormen bereits aufgebrochen. Obwohl das eigentliche Unternehmensumfeld fehlt, werden Entscheidungen getroffen und die betrieblichen Abläufe funktionieren weiter, in einigen Fällen sogar schneller und effizienter als jemals zuvor. Die Pandemie hat in atemberaubender Geschwindigkeit ein Test-and-Learn-Umfeld für neue Formen des Arbeitens geschaffen und bietet die Chance, Mitarbeiter trotz der räumlichen Distanz auf sinnvollere und persönlichere Weise miteinander kommunizieren zu lassen:

Geeignete Technologie einsetzen:

  • Erwägen Sie den Einsatz von Tools wie der Slack-App Donut. Sie vermittelt virtuelle Coffee-Dates, indem sie in regelmäßigen Intervallen zwei Mitarbeiter aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen für eine zwanglose Plauderei zusammenbringt.
  • Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter, während des Arbeitstags bei ihrer Meeting-App (z. B. Zoom) angemeldet zu bleiben und ab und zu für ein kurzes Gespräch oder ein Brainstorming hereinzuschauen.
  • Führen Sie unterhaltsame Umfragen zu Lieblings-Cocktails, -Rezepten oder -Ausflügen durch. Stellen Sie dabei eine Kommentarfunktion bereit, um einen zusätzlichen Austausch über das jeweilige Thema zu ermöglichen.
  • Erstellen Sie im Intranet einen #aboutme-Hashtag, über den die Mitarbeiter ihre Hobbies, Interessen und Leidenschaften teilen und sich in Themengruppen zusammenfinden können.

Kollaborative Momente schaffen:

  • Bilden Sie funktionsübergreifende Arbeitsteams mit Mitgliedern aus unterschiedlichen Regionen oder betrieblichen Ebenen und mit unterschiedlichen Fähigkeiten oder Kenntnissen, um gesellschaftliche Themen aufzugreifen (Community Outreach, LGBQT, Black Lives Matter).
  • Richten Sie Gruppenchats auf einer Messaging-Plattform zu Themen ein, die nichts mit der Arbeit zu tun haben, wie etwa Trends in der Popkultur, Kindererziehung, Mode oder Musik.
  • Hosten Sie virtuelle Brown Bag Lunches, um zusammen zu kochen, zu essen und sich informell auszutauschen.

Spaß haben:

  • Veranstalten Sie ein virtuelles Konzert, in dem Mitarbeiter und ihre Familien ein Lied aufführen, ein Instrument spielen oder Karaoke ausprobieren können.
  • Fördern Sie die Einrichtung von Buch- oder Filmclubs, in denen die Mitarbeiter etwa die neuesten Netflix-Serien diskutieren können.
  • Richten Sie einen virtuellen Spieleabend aus, wo Teams ein Brett- oder ein Online-Videospiel spielen können.

Dass wir in diesen Tagen alle remote arbeiten, bedeutet nicht, dass die Teeküche kalt bleiben muss. Der informelle, spontane Austausch ist für die Kultur Ihres Unternehmens von essenzieller Bedeutung. Er muss lediglich an die neuen Verhältnisse angepasst werden. Denken Sie nicht zu viel darüber nach. Bitten Sie die Mitarbeiter um Vorschläge. Die Lösungen müssen nicht perfekt oder messbar sein, sondern lediglich die Kultur aufrechterhalten, die ihr Unternehmen auszeichnet.


Abschließende Überlegungen

Möchten Sie mehr über die Rolle der Unternehmenskultur erfahren?

Laden Sie unsere globale Studie herunter, welche auf qualitativen und quantitativen Daten basiert: „Catalysts in Action: Applying the Cultural Levers of Transformation“. (Sprache: Englisch)

Im dazugehörigen Webinar gehen die Studienmacher noch einmal auf die Kernerkenntnisse der Studie ein. Hier geht es zur Webinar-Aufnahme. (Sprache: Englisch)

Wenn Sie außerdem mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Unternehmenskultur so gestalten können, dass ihre Transformation beschleunigt wird und Sie vom Wandel profitieren, setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung.

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Die Pandemie ist noch nicht vorbei – was nun für CMOs mehr denn je zählt

Schon vor der Pandemie sahen sich Chief Marketing Officer (CMO) mit einer komplexen und sich rasch verändernden digitalen Landschaft konfrontiert. Aufgrund von COVID-19 erwarten laut Gartner 76% der Marketingleiter, künftig mit drastisch gekürzten Budgets arbeiten zu müssen – und wegen der erneut steigenden Fallzahlen auch in Europa geht dieser Trend sicherlich weiter. Während einige Manager dies möglicherweise als Endzeitszenario betrachten, sehen es andere wiederum als besondere Chance, um ihre Unternehmen besser für die Zukunft aufzustellen und auch das Marketing neu zu gestalten. So gesehen ist der CMO in den Unternehmen wichtiger denn je. Momentan geht es noch darum, „gut“ durch die Pandemie zu kommen und sich auf die sich ändernden Kundenbedürfnisse einzustellen. Wenn die Unternehmen sich nach der Pandemie neu aufstellen und wieder Fahrt aufnehmen, kommt dem CMO ebenfalls eine Schlüsselrolle zu. Im Folgenden heben wir vier Maßnahmen hervor, die mehr denn je weit oben auf der CMO-Agenda stehen sollten. Sie sind nicht unbedingt neu oder überraschend, sondern stellen vielmehr eine Prioritätenliste für diese besonderen Zeiten dar.

1. Die digitale Transformation auf das nächste Level bringen

Marketingchefs wissen natürlich schon seit langem, dass Kunden über die gesamte Customer Journey hinweg in immer stärkerem Maße digitale Möglichkeiten nutzen. Der erfindungsreiche Umgang mit den Herausforderungen der Lockdown-Beschränkungen, zeigt, dass Kunden schon weiter sind als bisher gedacht.

Die gegenwärtigen Disruptionen in allen Teilen der Wertschöpfungskette eröffnen die Chance, die Digitalisierung weiter voranzutreiben und dem Marketing sowie der Customer Experience mit ihrer Hilfe entscheidende Durchschlagskraft zu verleihen. Im Einzelnen lassen sich z.B. die Nachfrage anregen, Beziehungen aufbauen, die Kundendaten optimieren und Veränderungen in Bezug auf die Vertriebskanäle prognostizieren. Insbesondere im nach wie vor sehr „menschelnden“ B2B -Bereich bieten sich nun größere Maßnahmen an – gezwungenermaßen durch die COVID-19-Kontaktbeschränkungen.

Trotzdem bleiben CMOs bei vielen Entscheidungen, die im Hinblick auf die digitale Transformation getroffen werden, außen vor. Der gerade veröffentliche Bericht unseres Altimeter-Forschungsteams zum Stand der digitalen Transformation („State of Digital Transformation“) kommt in diesem Zusammenhang zu dem Ergebnis, dass CMOs für lediglich 4% der zum Zweck der digitalen Transformation eingeleiteten Maßnahmen die Verantwortung tragen. CMOs könnten hier durchaus eine größere Rolle spielen, indem sie die Transformationsagenda ihres Unternehmens auf jede erdenkliche Weise unterstützen und mittragen. Bosch CMO Boris Dolkhani kann hier als Vertreter einer neuen Generation von CMOs genannt werden: Während das „Internet of Things“ (IOT) vorher eher einer kleinen Gruppe von Eingeweihten vertraut war, hat er es über eine für Bosch durchaus mutige Kampagne (Like a Bosch) in den Fokus des Unternehmens gebracht – und nutzt es darüber hinaus noch als Mitarbeiterbindungsinstrument für den zuvor doch recht angestaubten Konzern. Mehr digitale Denke und Mut zu Neuem sind hierbei Schlüsselfaktoren, um die digitale Transformation im Marketing und darüber hinaus zu beschleunigen.

2. Das Kundenverständnis vertiefen und DTC ausbauen

Um in die Erfolgsspur zu gelangen, müssen CMOs die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen, insbesondere in einem Moment des kontinuierlichen Wandels. Und sie müssen akzeptieren, dass vieles, was ihnen bisher als unumstößlich galt, keine Gültigkeit mehr besitzt. Das reine Sammeln von Kundendaten führt hierbei nicht weiter – es geht vielmehr darum, das bestehende Kundenverständnis weiter auszubauen und sinnvolle Einsatzmöglichkeiten zu finden. CMOs müssen nach neuen Wegen suchen, um mehr Informationen über die Gefühlslage und die Verhaltensweisen von Kunden und Zwischenhändlern zu gewinnen – oder insgesamt wieder näher an den Kunden heranzukommen. Diese Schritte liefern nicht nur Mehrwert für das Marketing, sondern für das gesamte Unternehmen. Ziel muss es für den CMO sein, hierbei tiefes Verständnis für die Zielgruppen zu bekommen – der in letzter Zeit oft gesehene Einheitsbrei a la „Wir sind für Sie da – gerade auch in schwierigen Zeiten“ und ähnliche Durchhalteparolen sind verständlich, werden jedoch nicht unbedingt die wirksamsten Botschaften sein.

Nike ist hierfür ein gutes Beispiel. Während es sich seinen Ruf mit hervorragenden Produkten und zielgerichtetem Marketing erarbeitete, wird sein geschäftliches Wachstum durch digital erworbene Erkenntnisse vorangetrieben, die in alle Bereiche des Unternehmens einfließen. Nike Direct hat nicht einfach nur die Umsätze in die Höhe getrieben. Die Abteilung stellt Daten zu den sich schnell ändernden Geschmäckern und Vorlieben bereit, so dass zu vielen wichtigen Aspekten fundierte Entscheidungen getroffen werden können, von der Innovationsstrategie über das Produktdesign bis hin zum Community Building. Dies wiederum hat bahnbrechende Neuerungen ermöglicht, wie die Nike Fit-App und den 30-Tage-Zeitraum zum Ausprobieren gekaufter Produkte. Nike Direct Vorstand Heidi O`Neill spricht sogar manchmal davon, dass dies wohl das Ende von Channel Strategien bedeuten wird – der Kunde bewegt sich inzwischen fließend von digitalen zu physischen Touchpoints und umgekehrt.

3. Die neue Welt der zwei Geschwindigkeiten akzeptieren

Um Erfolg zu haben, müssen CMOs damit beginnen, in zwei Geschwindigkeiten zu denken. Zum einen müssen sie den Bereich Marketing & Sales anpassen und innovativ erneuern, um den kurzfristigen geschäftlichen Realitäten in einem Umfeld Rechnung zu tragen, das radikalen Umwälzungen unterworfen ist. Darüber hinaus müssen sie auch die Dinge planen, die die Erträge langfristig steigern, wie etwa Purpose und Customer Experience. Mit den richtigen Customer Insights sowie mit Investitionen in die Digitalisierung lässt sich dieser Ansatz der zwei Geschwindigkeiten durchaus umsetzen.

Während die Welt auf eine „neue Normalität“ wartet, sieht die Neugestaltung des Marketings zur Bewältigung der unmittelbaren Herausforderungen in jedem Unternehmen anders aus. Laut unserer Untersuchung zum Stand der digitalen Transformation gibt die Mehrzahl (64%) der Unternehmen an, ihre Umsätze seien seit Beginn der Pandemie gefallen, wobei dieser Rückgang bei 15% signifikant ausfällt. Für diese Unternehmen geht es beim Marketing vor allem darum, die Maschinen wieder zum Laufen zu bringen. Bei 17% sind die Umsätze dagegen gestiegen. Dies ist zwar erst einmal eine gute Nachricht, die betreffenden Firmen stehen aber kurzfristig vor der Herausforderung, die neuen Kunden auch zu halten.

Starbucks hat die Kunst, mit zwei Geschwindigkeiten zu operieren, perfektioniert. Kurzfristig profitiert das Unternehmen von seiner mobilen App und seinen Stammkunden – über die App hält es die Beziehungen zu seinen Kunden aufrecht und treibt das Wachstum voran. Im Rahmen seiner längerfristigen Planung überarbeitet es die Experience für seine Kunden und Mitarbeiter und investiert in neue Drive-Ins und Pick-Up-Fenster sowie in bessere Geräte. Alle diese Maßnahmen versetzen Starbucks in die Lage, die Nachfrage zu erhöhen und anschließend auch zu erfüllen.

4. Markenzweck neu definieren und umsetzen

Der „Purpose“, die gesellschaftliche Daseinsberechtigung einer Marke, hat heute eine immense Bedeutung, weil die Verbraucher von Unternehmen ein besseres Verhalten erwarten. Sie möchten bei Unternehmen kaufen, die sich ethisch einwandfrei verhalten und versuchen, das Richtige zu tun. Sie erwarten, dass Firmen empathische und verantwortungsvolle Arbeitgeber sind, und kehren Marken, die Menschen schlecht behandeln, zunehmend den Rücken. Die Kunden verzeihen zwar Fehltritte, sie erwarten jedoch Transparenz. Bindungen, die Marken jetzt mit ihren Kunden bzw. Zielgruppen aufbauen, werden nicht nur zu Pandemiezeiten, sondern auch noch nach COVID-19 wertvoll und relevant sein. Authentizität, Empathie, Aufrichtigkeit – das sind Werte, die bei den Kunden wieder hoch im Kurs stehen. Es reicht nicht, nur vertrauenswürdig zu sein. Die Verbraucher erwarten von Unternehmen, dass sie sich gesellschaftlich einbringen. Sie möchten sicher sein, dass die Marken, die sie kaufen, sowohl die Gesundheit der Menschen als auch die Umwelt schützen. Und sie erwarten, dass sie den sozialen Wandel vorantreiben und z.B. rassistische Vorurteile und Diskriminierung bekämpfen. Der Kunde wird anspruchsvoller und wählerischer – für Vielfalt und Nachhaltigkeit zu stehen, wird wichtiger als einzelne Angebote oder Services. Der Unternehmenszweck wird noch mehr in den Vordergrund treten.

Enterprise Holdings, bei deutschen Verbrauchern besser bekannt unter den Mietwagenmarken Alamo, Enterprise oder National, hat sich schon vor längere Inklusion und Diversität auf die Fahnen geschrieben – noch lange vor den sozialen Unruhen in den USA, die in Polizeigewalt und Alltagsrassismus ihren Anfang nahmen. Unter dem Social Mobility Programm hat das Unternehmen eine Serie von Maßnahmen und Budgets zusammengefasst, um die Diversität zu steigern, soziale Gleichheit zu fördern und Diskriminierung jeder Art zu reduzieren.

Wie es gelingt, diese Prioritäten umzusetzen

Um diese Prioritäten umzusetzen, müssen die Marketingpläne neu justiert werden. Jahrespläne werden dabei der Vergangenheit angehören und sind durch „agile Pläne“ zu ersetzen, die monatlich, wenn nicht gar wöchentlich, überprüft werden. Budgetkürzungen wird es weiterhin geben, gerade während der laufenden Pandemie. Erfolgreiche CMOs machen mit weniger mehr, bewerten die Marketing-ROIs neu, und setzen häufiger Überprüfungen an, um getroffene Annahmen auf den Prüfstand zu stellen. Agilität und Test & Learn werden die neue Normalität für CMOs bestimmen. Hierfür ist es auch wichtig, die Marketingtechnologie auf den neusten Stand zu bringen, um erfolgreiche Maßnahmen schneller und besser automatisieren zu können. Diese wird es nützlich sein, relevante und auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse angepassten Inhalte zu identifizieren und zu generieren. All dies wird helfen, das Marketing im Unternehmen wieder mehr als Mehrwert statt als Kostenfaktor zu etablieren und die Rolle des CMOs im Unternehmen weiter zu festigen.

Wenn Sie mehr über diese Prioritäten wissen möchten, entscheiden Sie sich jetzt für ein Gespräch mit unseren Experten, und gewinnen Sie exklusive Einblicke in die Arbeit anderer Marketingchefs.


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5 Fragen zur Rolle der Unternehmenskultur in der Digitalen Transformation

Im Zuge der stetigen Veränderungen und wachsenden Unsicherheit in der letzten Zeit ist die Unternehmenskultur zunehmend ins Blickfeld gerückt. Viele Unternehmen arbeiten daran, ihr jene Resilienz zu verleihen, die erforderlich ist, um die Transformation zu beschleunigen. Associate Partner Bernhard Schaar befragt hierzu Helen Rosethorn, Partner und Co-Lead des Bereichs „Organisation & Culture“ bei Prophet, wie Unternehmen ihre Maßnahmen mit Hilfe der neuesten Forschungsergebnisse optimieren können.

1. Welches Modell kommt zum Einsatz, wenn Prophet die kulturelle Transformation zusammen mit einem Kunden in Angriff nimmt?

Ein Unternehmen mag noch so digital aufgestellt sein – es besteht doch weiterhin aus Menschen. Damit eine nachhaltige Transformation gelingt, müssen diese Menschen das, was sie tun, ebenso nachhaltig ändern. Wir haben das Human-Centred Transformation Modell entwickelt, das diese Grundüberzeugung widerspiegelt.

Genau wie Menschen besitzen alle Unternehmen eine DNA: eine Kodierung, die sie lenkt und leitet. Dies können ihr übergeordneter Zweck („Purpose“), ihre Werte, ihre Marke oder ihre Strategie sein. Zudem haben Unternehmen eine Seele. Dabei handelt es sich um die Rituale, Symbole und Verhaltensweisen, in denen sich ihre Überzeugungen widerspiegeln. Auch der Verstand ist vorhanden. Damit sind jene Fähigkeiten gemeint, die erforderlich sind, damit ein Unternehmen überhaupt operieren kann – z. B. Talent, kontinuierliches Lernen und Weiterbildung. Über diese Aspekte stellt ein Unternehmen sicher, dass es immer die Fähigkeiten und die Expertise besitzt, die zum Erreichen der gesteckten Ziele vorhanden sein müssen. Schließlich haben Unternehmen auch einen Körper. Damit meinen wir das Geschäftsmodell und das Organisationsmodell, aus denen sich die jeweilige Funktionsweise eines Unternehmens ablesen lässt, und die sich in entsprechenden Prozessen, Systemen und bestimmten Governance-Aspekten manifestieren.

Mit Hilfe dieses Ansatzes haben viele unserer Kunden verstanden, dass die Unternehmenskultur als ganzheitliches Ökosystem aufgefasst werden muss, und dass Führungskräfte heute über jeden Aspekt dieses Ökosystems nachdenken müssen, wenn es gelingen soll, eine Transformation erfolgreich umzusetzen.

2. Eine Transformation kann erst einmal abschreckend wirken. Wo sollten Unternehmen mit der kulturellen Transformation beginnen, an welchen Stellen sollten sie mit den Veränderungen ansetzen?

Im Rahmen unserer letztjährigen Forschungsarbeit (Catalysts: The Cultural Levers of Growth in the Digital Age“) haben wir mit Führungskräften gesprochen, um zu verstehen, WELCHE Aspekte der Unternehmenskultur für eine erfolgreiche Transformation im digitalen Zeitalter entscheidend sind. In diesem Jahr haben wir uns mit dem WIE beschäftigt – wie und wo sind Maßnahmen zu konzentrieren, um die Transformation von innen heraus voranzutreiben.

Dabei haben wir vier Eckpunkte identifiziert, die Führungskräften als Orientierung dienen sollen, um im Human-Centred Transformation Model auf Grundlage des von ihnen ermittelten unmittelbaren Transformationsbedarfs den richtigen Anfangspunkt zu finden. Diese Schlüsselfrage wird uns immer wieder gestellt: Wo soll ich anfangen? Mit Hilfe der genannten Eckpunkte können Führungskräfte jetzt ziemlich genau bestimmen, wo sie ansetzen sollten. Zwei Dinge sind allerdings zu beachten. Zum einen beginnen Unternehmen häufig dort mit dem Wandel, wo es für sie im Rahmen ihres kulturellen Kontexts am bequemsten erscheint. Der betreffende Bereich muss aber nicht zwangsläufig der richtige sein. So gibt es z. B. Unternehmen, die bei der Einleitung von Veränderungen den Schwerpunkt auf die Kommunikation legen. Es erscheint logisch, alle zu informieren und „Bescheid wissen“ zu lassen. Danach passiert dann aber nichts Nachhaltiges mehr, die Veränderungsmaßnahmen versanden und laufen ins Leere. Zum anderen sollte man das Human-Centred Transformation Modelä in seiner Gesamtheit betrachten, um wirklich nachhaltige Veränderungen auf den Weg zu bringen. Auch wenn man sich bei der Umsetzung der Transformation beispielsweise auf Talentsysteme konzentriert, weil man das Gefühl hat, hier Nachholbedarf zu haben, zählt im Endeffekt immer das große Ganze.

3. Gibt es im Human-Centred Transformation Model einen Bereich, der gegenüber anderen Priorität erhalten sollte?

Wenn es einen Aspekt gibt, der kritischer ist als andere, so ist dies die DNA. Wenn man den gewünschten Wandel nicht klar definiert und sein weiteres Vorgehen nicht an dieser Definition ausrichtet, hat man sozusagen von Anfang an ein Loch unterhalb der Wasserlinie. Selbst wenn dieses Loch nur sehr klein ist, wird es einem immer wieder Schwierigkeiten bereiten. Besonders interessant ist in diesem Zusammenhang die Rolle, die Transformation Management Offices (TMO) sowohl für das Erreichen der angestrebten Ziele als auch für die entsprechende Roadmap spielen. Die Studie legt in diesem Zusammenhang überzeugende Daten zu Unternehmen vor, die ihre Transformation durch die Einrichtung eines solchen TMO erfolgreicher gestalten konnten.

4. Was sind die drei wichtigsten Erkenntnisse, die Prophet in der diesjährigen Studie gefunden hat?

  • Zunächst einmal ist festzuhalten: Es gibt keine Patentlösung. Das kann ich gar nicht oft genug betonen. Damit eine effektive Transformation gelingt, muss das gesamte Ökosystem des Human-Centred Transformation Model in den Blick genommen werden.
  • Zweitens ist die Auswahl des richtigen Startpunkts von großer Bedeutung. Sie führt zu wirklichen Fortschritten im Unternehmen, und nicht jeder Startpunkt wird für jedes Unternehmen funktionieren.
  • Drittens müssen die vielen verschiedenen Stimmen und Meinungen in geeigneter Weise genutzt werden. Wenn man ein Führungsverhalten herausheben will, das die Transformation voranbringt, so ist dies die Fähigkeit, die Mitarbeiter auf allen Ebenen des Unternehmens einzubinden und ihre Ideen, ihre Meinungen und ihr Feedback in optimaler Weise für die Transformation zu nutzen. Denn für eine erfolgreiche Transformation sind eine umfassende funktionsübergreifende Zusammenarbeit und das entsprechende Engagement unabdingbar.

5. Welche Auswirkungen hatte COVID-19 auf die kulturelle Transformation und die Ergebnisse der Studie „Catalysts in Action“?

COVID-19 beschleunigt in vielen Unternehmen den bereits laufenden Transformationsprozess, während andere gezwungen sind, sich komplett neu zu erfinden. Dazwischen gibt es alle erdenklichen Abstufungen. Die Pandemie führt zudem zu höherer Komplexität, weil momentan nur auf Sicht gefahren werden kann. Es gibt eine Transformation der zwei Geschwindigkeiten – oder vielleicht besser: Es findet gleichzeitig ein Übergang und eine Transformation statt. Nur eines von beiden wäre für ein Unternehmen schon schwierig genug, aber einen Wandel mit zwei Geschwindigkeiten zu bewältigen, ist eine besondere Herausforderung. Im gegenwärtigen Kontext lässt sich Veränderung jedoch nicht isoliert betrachten. Wir sind in einer Situation, in der eine Transformation keine „Privatsache“ ist. Sie wirkt sich bei allen Unternehmen auf das gesamte Stakeholder-Ökosystem aus. Dies wiederum bringt ein ganz neues Maß an Verantwortung mit sich, beginnend mit den Mitarbeitern und den Konsequenzen, die eine Transformation insbesondere für sie mit sich bringt. Unsere Studie, die in manchen Märkten inmitten, in anderen kurz vor der COVID19-Pandemie stattfand, hat die Richtigkeit, der in unserem Bericht 2019 skizzierten Hebel und Ansatzpunkte noch einmal untermauert. Deshalb sind wir der Überzeugung, dass die Ergebnisse auch unter anderen Umständen die gleichen gewesen wären.


Abschließende Überlegungen

Möchten Sie mehr darüber erfahren?

Laden Sie unsere globale Studie herunter, welche auf qualitativen und quantitativen Daten basiert: „Catalysts in Action: Applying the Cultural Levers of Transformation“. (Sprache: Englisch)

Im dazugehörigen Webinar gehen die Studienmacher noch einmal auf die Kernerkenntnisse der Studie ein. Hier geht es zur Webinar-Aufnahme. (Sprache: Englisch)

Wenn Sie außerdem mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Unternehmenskultur so gestalten können, dass ihre Transformation beschleunigt wird und Sie vom Wandel profitieren, setzen Sie sich noch heute mit uns in Verbindung.

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Luxus neu definiert – 7 Massnahmen für Luxusmarken, um das Wachstum Post-COVID-19 zu beschleunigen

Wie die Digitale Transformation und die Corona-Krise die Luxusindustrie zwingt, ihre Transformationsbemühungen zu verstärken und sich auf ein neues Werte-Set und neue Verhaltensgrundsätze einzustellen.

Relevanz und Widerstandskraft zu verbessern ist gleichzeitig ein Sprint und ein Marathon

Luxusmarken waren lange herausragend in der Fähigkeit starke Kundenloyalität zu schaffen – viele haben ihr Vermächtnis gar auf generationenübergreifenden Beziehungen aufgebaut – weit über die Produkte und Dienstleistungen hinaus, basierend auf Werten die sie verkörpern und die sie so klar vom Wettbewerb abgrenzen, dem Kunden Orientierung und Identität vermitteln und eine starke emotionale Bindung schaffen.

COVID-19 hat zu einem abrupten Stopp von nicht lebensnotwendigen Verkäufen geführt. Die weltweite Pandemie hat die Konsumentenstimmung grundsätzlich verändert und wird die sozialen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für die Luxusgüterindustrie nachhaltig beeinflussen. Die ganze Wertschöpfungskette ist bedroht, aber insbesondere auf die neuen Kundenbedürfnisse muss die Industrie rasch Antworten liefern. Ein wichtiger Treiber wird der nachhaltige und verantwortungsbewusste Konsum, der in anderen Industrien schon lange als Grundlage vorausgesetzt wird. Jetzt, mehr denn je, müssen die Ikonen des Luxus – wie jede andere Marke auch – durch Neugierde, Kreativität und Agilität die Kunden überraschen und deren Erwartungen übertreffen. Zur Steuerung des gezielten und konsequenten Vorgehens empfehlen wir sieben Massnahmen, die Luxusmarken spätestens jetzt ergreifen müssen, um das Wachstum zu schützen und zu beschleunigen:

1. Den Kern hinterfragen

Wie relevant ist deine Kern DNA heute noch? Provoziert sie immer noch dieses unbändige Verlangen, welches sie einmal auslöste? Bist Du ihr treu geblieben und hast Du sichergestellt, dass deine Mission – dein Raison d’Être – immer noch strahlt und Anklang findet im modernen Zeitalter? Sind die Geschichten und Themen noch relevant? Nach einer längeren Phase des Erfolgs wird eine einzigartige Herkunft oft überdeckt durch opportunistische Aktionen und Botschaften. Fokussiere auf das was dich auszeichnet und stark macht. Verabschiede Dich von unnötigen Nebengeräuschen und wirf jetzt jeglichen Balast ab. Und es geht dabei nicht um die Fassade oder das Logo, geh tiefer, finde Deinen Nordstern, deine herausragenden Qualitäten, die deinen frühen Erfolg geleitet haben.

2. Definiere deine Zielgruppe und höre genau zu

Das sollte eigentlich ganz einfach sein, handelt es sich doch per Definition um eine sehr ausgewählte und kleine Anzahl von Leuten, oder? Aber genau hier liegt eine systembedingte Herausforderung. Ein unumstrittener Erfolgsfaktor der Luxusindustrie war während Generationen die Priorisierung der Kreativität und Handwerkskunst, also die Qualität des Produkte- und Dienstleistungs-Designs über der Analyse und dem Verständnis der Markt- und Kundenbedürfnisse. Die umgekehrte Herangehensweise zur Konsumgüterindustrie (FMCG) mit den führenden Unternehmen wie P&G und Unilever, welche der qualitativen und quantitativen Marktforschung wesentlich mehr Gewicht gegeben haben.

Den Kunden zu kennen ist heute eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Marken und Produkte. Gerade eine Luxusmarke muss sicherstellen, dass sie die heutigen und zukünftigen Bedürfnisse im Detail kennt. Was sie anbietet ist zwar erreichbar, aber exklusiv und äusserst attraktiv für die Zielgruppe – eine Community an Individuen mit einzigartigen und spezifischen Bedürfnissen und Erwartungen. Denke in ihrem Kontext, stell dir ihre Träume vor. Was treibt diese Individuen und Kohorten an? So findest Du zu deiner eigenen Mikrosegmentierung und ergänzt die allgemeineren soziodemografischen oder auf Reifegrad basierten Segmentierungen. Berücksichtige regionale Eigenheiten und stelle sicher, dass Du auf Fakten und nicht nur auf dein Bauchgefühl abstützt. Wann habt ihr euch zuletzt auf zwei bis drei Personas geeinigt und Eure Aktivitäten konsequent darauf ausgerichtet? Stelle sicher, dass ihr das richtige Sensorium für Kundenbedürfnisse und Marktentwicklungen installiert habt. Versucht nicht einfach die zukünftigen Bedürfnisse vorauszusagen, schaut links und rechts, lernt von den Besten und kreiert die Bedürfnisse und Produkte gleichzeitig. Der zukünftige Erfolg basiert zunehmend auf der Kombination von kreativem Potential und Marktintelligenz und schafft so den notwendigen Vorsprung vor den Verfolgern.

3. Direct to Consumer (DTC) zuerst

Luxusmarken bedienen eine ausgewählte Anzahl Kunden. In vielen Fällen wird die direkte Kundenbeziehung nach wie vor einem Intermediär überlassen. Die direkte Beziehung zum Kunden wird jedoch zunehmend zur Währung. Auch wenn die Händler sorgfältig ausgesucht werden, wird das Feedback aus der direkten Kundeninteraktion nur gefiltert zur Marke gelangen. Es ist viel schwieriger den Finger am Puls des Kunden und des Marktes zu haben, wenn weitere Stufen zwischen dem Kunden und der Marke eingeschaltet sind. Dies erschwert wiederum die Weiterentwicklung der Produkte, der Dienstleistungen und des gesamten Kundenerlebnisses. Auch die Qualität der Beziehung kann durch die zusätzlichen Nuancen der Kundeninformation erheblich verbessert werden. Natürlich will man mehr Reichweite erreichen, aber zunehmend ermöglichen neue Geschäftsmodelle und Technologien die direkte Interaktion, auch über die Distanz. E-Commerce steckt im Luxussegment immer noch in den Kinderschuhen, während Jahren intensiv diskutiert aber nur zögerlich umgesetzt. Es bestehen nach wie vor Vorbehalte, ob das hochwertige, authentische und exklusive Kundenerlebnis im digitalen Kontext bestehen kann. Aber Konzepte und Technologien entwickeln sich schnell und die traditionelle Rolle der Partner und Kanäle verschwimmt zunehmend. DTC ist ein gemeinsames Vorhaben und der Weg dahin ist wichtiger als ein perfekter Start.

Einige der am schnellsten wachsenden Marken im Premium- und Luxussegment eliminieren den Mittelsmann und interagieren direkt mit dem Kunden, so etwa Elektroauto-Marken Tesla und Polestar oder die Uhrenplattformen Chrono24 und Chronext. Richemont ist ein E-Commerce Pioneer mit NET-A-PORTER und MR PORTER und die Erfahrungen auf dem Weg zahlen sich langsam aus. Die neueste Kooperation mit Alibaba’s Luxury Pavilion wird die Expansion in Asien zusätzlich beschleunigen. Mitten in der COVID-19 Krise hat sogar Patek Philippe seinen autorisierten Händlern erlaubt Uhren Online zu verkaufen. Watches & Wonders, die Uhrenshow in Genf mit starker Richemont Unterstüzung, hat 2020 während der Corona Krise in wenigen Wochen auf ein komplett virtuelles Format umgestellt. Alle haben akzeptiert, dass es nicht perfekt war, und dennoch, es war ein erfrischender Erfolg.

4. Kuratiere ein einzigartiges Erlebnis

Damit Luxus auch bei grösseren Volumen funktioniert, müssen die Geschichten emotional sein und in Erinnerung bleiben, und gleichzeitig muss das Erlebnis multiplizierbar sein. Die Auswahl und Entwicklung des Kontextes und der richtigen Plattformen ist deshalb genauso wichtig geworden wie das kuratieren des lebenden Ecosystems. Das alles ohne klar definierte Erlebnisprinzipien? Unmöglich. Gekonnt mit der Plattform Vielfalt umgehen? Absolut notwendig.

Ein schönes Beispiel ist das sorgfältig kuratierte Las Vegas Resort The Cosmopolitan, welches verführerische Geschichten, Gäste, Plattformen und soziale Medien zusammenführt, kontinuierlich lernt und sich an verändernde Bedürfnisse und Trends anpasst. Auch die Auktionshäuser wie etwa Phillips oder Sotheby’s sind Meister der Kuration. Der Verkauf etwa der Rolex Paul Newman Daytona im Oktober 2017 durch Phillips war ein Meisterstück von Kuration, Storytelling und Partnerschaften. Das Resultat war ein neuer Massstab für die Auktionsindustrie.

Bestimme deine Kernplattform für die Kundenbeziehung – das wird neben dem persönlichen Kontakt oft die Website sein – vermittle deine DNA konsequent und optimiere die Plattform kontinuierlich entlang der Kundenbedürfnisse. Stelle sicher, dass du jeden Schritt deines Publikums verstehst. Es gibt eine Vielzahl von Hilfsmitteln, die dir helfen das Verhalten zu verstehen und darauf optimal zu reagieren. Und denke daran, die erfolgreichsten Luxusmarken müssen nicht die digital Reifsten sein, aber sie haben gelernt ein herausragendes Erlebnis über die wichtigsten Plattformen und Kanäle zu kuratieren. Sie erzählen die besten Geschichten, und diese Geschichten glänzen in allen Kanälen.

5. Kombiniere Intuition und Daten

Während Jahrhunderten waren diejenigen besser in der Lage die Bedürfnisse der Anspruchsvollen zu bedienen, die mehr über sie wussten und mit diesen Informationen umzugehen konnten. Das hat sich bis heute nicht geändert. Heute erwartet jeder Einzelne nicht weniger als das perfekte personalisierte Erlebnis, jederzeit. Alltagsmarken wie Apple, Netflix oder AirBnb haben uns dazu konditioniert. Von Luxusmarken wird in der Folge noch mehr erwartet. Dies führt zu einer ganz neuen Dimension in Bezug auf die Notwendigkeit von Informationen und Daten. Die Datensammlung geht weit über die Transaktions- und Kreditkartendaten des POS hinaus. Loyalitätsprogramme und Suchverhalten im Netz ergänzen das Set an Daten und die sozialen Medien werden zunehmend genutzt, um die Daten in den richtigen Kontext zu stellen. Obwohl ein grosse Zurückhaltung oder gar allergische Reaktion in Bezug auf die Offenlegung intimerer Daten besteht, erwarten Kunden von Luxusmarken, dass sie ihre Vorlieben genau kennen, die Bedürfnisse antizipieren und so in der Lage sind passgenaue Produkte und Dienstleistungen anzubieten um die Bindung an das klar abgegrenzte Ökosystem weiter zu verstärken. Die richtige Datenstrategie zu haben, welche demografische, transaktionale und Verhaltens-Daten zusammenbringt ist genauso wichtig geworden wie darauf die passende Content Strategie aufzubauen. Wer es schafft fundierte Expertise und herausragende Intuition mit einem neuen Set an qualitativen Daten zu verbinden, wird bevorstehende Veränderungen antizipieren und den Wettbewerb aus dem Spiel manövrieren.

Die Hospitality- oder Reiseindustrien haben jahrzehntelange Erfahrung mit ihren Loyalitätsprogrammen wie z.B. Bonvoy von Marriott oder Miles & More von Lufthansa. Sie nutzen Kundeninsights und agile Prozesse, um mit einzigartigen Services oder Angeboten aufzuwarten, die Loyalität weit über Awards hinaus ermöglichen. Wie von den besten FMCG Marken kann die Luxusindustrie viel von den Amazons im Westen und den Alibabas im Osten lernen, wenn es um das Sammeln und Nutzen von Daten geht. Stell dir vor wie detailliert z.B. Pictet, Patek Philippe oder Aman Resorts die Verhaltensmuster ihrer treuen Kunden sezieren könnten, wenn sie die durch die Produkte- oder Kundenregistrierung gewonnen Daten mit Sozial-, Transaktions- und Verhaltensdaten ergänzen würden. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse würden eine einzigartig tiefe und direkte Interaktion mit den Gästen ermöglichen und die wertvolle Loyalität sicherstellen.

6. Wachse mit den richtigen Partnern

Der richtige Umgang mit Partnern entlang des Markenerlebnisses ist zu einer weiteren Hochleistungsdisziplin geworden. Ursprünglich etwas, das auf die Doppelsignatur der 50er und 60er Jahre zurückgeht, als High-end Distributoren wie etwa Asprey, Cairelli, Tiffany oder Beyer mit den Produkten von Rolex, Patek Philippe oder Zenith das Co-Branding eingeführt haben, sind es heute Technologien und neue Kundengenerationen die Partnerschaften geradezu heraufbeschwören. Händler, Ambassadoren, Autoritäten, Berühmtheiten, Influencer, Markenpartner und viele weitere Spezialisten sind heute involviert um dieses High-end Erlebnis zu schaffen. Dabei geht es nicht nur um die nächste Transaktion oder den nächsten Verkauf, sondern es geht darum einzigartige Geschichten und emotionale Erlebnisse zu kreieren die man alleine ganz einfach nicht liefern kann. Es ist heute weitherum akzeptiert entlang jedem Schritt der Erlebniskette zu kollaborieren, von der Kommunikation über das Produkt bis hin zum After Sales, und natürlich auch im weiteren Ökosystem des Markenerlebnisses. Für wenige Kunden ist es von Bedeutung, dass Du alle selber machst, solange das perfekte Markenerlebnis entsteht. In neuester Vergangenheit, von den sozialen Medien stark unterstützt, hat der Trend zum Co-Branding als Möglichkeit zur Expansion in neue Segmente oder zur Repositionierung des Kerns wieder Momentum gewonnen. Erfolgreiche Beispiele von Louis Vuitton mit Supreme, Caran d’Ache oder Leica mit Paul Smith oder Rimowa mit OFF-WHITE illustrieren dies auf inspirierende Weise. Gehe Partnerschaften mit den Besten ein.

7. Selbstbewusst, fokussiert – bleib deinem Plan treu

Das Marketing Budget wird zukünftig noch effizienter auf die Marke einzahlen müssen, also braucht es Fokus. Bleib Dir selber treu und behalte immer im Auge für welche Zielgruppe die Massnahmen geplant sind. Welcher Content inspiriert die anspruchsvollen Klienten, und was ist der richtige Spannungsbogen? Was sind die wichtigen Berührungspunkte, wo tauchen die Kunden ein, wie brechen sie aus und fühlen sich richtig entspannt? Wo packst du sie, was sind die richtigen Botschaften? Neben der gegenseitigen höchsten Wertschätzung geht es auch darum zur richtigen Zeit den richtigen Ton zu treffen, wie beim ersten Date!

Entwickle einen klaren und detaillierten Plan, halte dich daran, nicht stur, aber doch mit Rückgrat, sei kreativ und überrasche. Und denke immer daran, Du hast dich gerade schmerzhaft von einer Menge Ballast befreit, behalte deine Fitness, fange nicht wieder damit an unnötigen Lärm hinzuzufügen. Du kannst und willst es nicht jedem Recht machen, bleibe fokussiert.

Nach der Übernahme durch den Finanzinvestor CVC hat die Schweizer Uhrenmarke Breitling unter der Führung von Georges Kern das Unternehmen und die Marke konsequent fokussiert und positioniert und ist u.a. aus den traditionellen Messen ausgestiegen. Die Investitionen wurden auf die eigenen innovativen Erlebnisplattformen fokussiert. Breitling hat als eine der ersten Marken eine komplette Kollektion via Webcasts lanciert. Eine glückliche Entscheidung in einer Zeit, in der sich die meisten schwer tun, mit Hochdruck virtuell und on-brand präsent zu sein.

Die Autoindustrie tut sich hier ebenfalls schwer. Neue elektrische Mobilitätskonzepte kommen nur sehr zögerlich aus der Startzone. BMW z.B., ein mutiger und pionierhafter Innovator mit der Präsentation des i3 Serie Konzeptes an der IAA in 2011 hat es nicht geschafft das grossartige Momentum des Innovators zu nutzen und den Abstand zum Wettbewerb zu halten oder gar auszubauen, Tesla war konsequenter.

Schlussgedanken zur Entwicklung von Luxusmarken Post-COVID

Jetzt ist der Zeitpunkt klare Haltung zu zeigen und für den neuen Luxus einzustehen. Exzessiver Konsum ist nicht mehr angesagt und wir beobachten den Wunsch nach einem neuen, leisen, bewussteren und bescheideneren Luxus. Der Trend hat sich lange vor COVID angekündigt, aber die Krise hat als Brandbeschleuniger gewirkt. Purpose und Erlebnis statt Prestige und Status rücken in den Vordergrund. Schuldgefühle müssen aktiv adressiert und eliminiert werden, ein ethischer Lebensstil, Nachhaltigkeit und ein positives Vermächtnis ersetzen extravaganten Konsum als neuen Leitstern des Luxuskonsums.

Denke immer daran, dass alle Aktivitäten auf die Bedürfnisse und Erwartungen deiner ausgewählten Kunden zugeschnitten werden sollten. Die Zielgruppen verschieben sich immer schneller, zunehmend aus aufstrebenden Märkten, weiblich und immer jünger. Stimmt die Value Proposition noch für diese Kunden? Ist die fundierte chinesische Perspektive abgedeckt, in einem Markt, der bis 2025 zu 50 Prozent durch chinesische Konsumenten bestritten wird?

Jetzt ist der richtige Zeitpunkt inne zu halten, eine Justierung vorzunehmen und mit einem fokussierten Versprechen durchzustarten. Jetzt geht es darum Neues zu erschaffen und Ideen umzusetzen, von denen wir lange geträumt haben. Etwas luxuriöses Neues.

Mehr Insights zu den aktuellen Entwicklungen und deren Auswirkungen auf das Luxussegment geben unsere Experten gern im persönlichen Gespräch.

Dieser Artikel wurde gemeinsam mit Roland Ott verfasst. Er ist Experte in Luxury Brand Management mit Fokus auf die globale Uhrenindustrie. Er war Teil der erfolgreichen Wachstumsteams der Richemont Maisons IWC Schaffhausen und Roger Dubuis und hat den Relaunch von Carl F. Bucherer in Brand, Marketing & Communications Management verantwortet. Er ist ein Alumni der Universität St. Gallen und der Stanford Graduate School of Business.


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